Jag i varje styrelsemöte på Gainsight: "Vårt största problem är pipeline!" Board (inre monolog): "Annars, hur var pjäsen, Mrs. Lincoln?" Jag har pratat med så många grundare (inklusive samtal med mig själv) där vi alla fastnar i en väldigt tråkig version av "Groundhog Day": * Missförsäljningsmål * Försäljningen säger att pipelinen är låg * Sätt press på CMO – "Jag behöver fler ledningar!" * Skicka fler mejl! * Lägg mer pengar på betalda kanaler! * Skaffa en ny byrå för efterfrågegenerering! * Hitta en ny PR-byrå! * Sök en ny CMO 😂 Jag har gått igenom hela den cykeln alldeles för många gånger... Ibland är det faktiskt en fråga om utförandet. Ofta är det en strategifråga. Jag försöker nu ställa mig själv dessa tre frågor: 1. Är vår Ideal Customer Profile (ICP) detaljerad? Eller är det "alla"? 2. Förstår vi verkligen storleken på marknaden som är redo att köpa nu? Eller arbetar vi med fantasy-TAMs? 3. Är vårt varumärke och budskap differentierat eller kastar vi bara pengar i tomma intet? Pipeline är ofta ett symptom – inte grundorsaken.