مؤسس Basecamp جيسون فريد: العملاء لا يهتمون بميزاتك وتقنياتك يروي جيسون كيف أنه عندما كان يبيع الأحذية أثناء نشأته في إلينوي، كان ممثلو العلامات التجارية الكبرى للأحذية يزودون مندوبي المبيعات بالحقائق حول كل هذه التقنيات الجديدة (مثل الفرق بين نايكي إير وزووم إير، ونعل جوديير المطاطي والنعل الأوسط، وغيرها). ومع ذلك، عندما أخبر جيسون العملاء عن هذه التقنيات، لم يهتموا. عندما كنت تشاهد الزبائن يشترون الأحذية، كانوا يهتمون فقط ببعض الأمور الأساسية: كيف يبدو الأمر؟ هل هو مريح؟ هل يمكنني تحمل تكلفتها؟ رأى جيسون نفس الشيء وهو يبيع مضارب التنس. كان يخبر العملاء عن أحدث التقنيات والفرق بين الجرافيت مقابل الألياف الزجاجية أو أوتار الأمعاء الطبيعية مقابل الصناعية. لم يهتم أحد. كانوا ينظرون إلى مضرب التنس ويسأله إذا كان بألوان أخرى. لاحظ جيسون نفس النمط عبر المواقع الإلكترونية والبرمجيات: "الشركات مهووسة بالميزات والتقنيات لأن هذا ما تفعله طوال اليوم. لكنهم في الواقع لا يشاهدون الناس وهم يشترون أشياء. عندما تشاهد الناس يشترون أشياء، فهم فقط يريدون الأشياء البسيطة. يريدون الأشياء التي تحل مشاكلهم وتنجح ببساطة. هم يحبون شكله. هم يحبون الشعور الذي يشعر به. إنه مريح. السعر معقول. هذا ما يريده الناس.... ومع ذلك، تستمر الشركات في الحديث عن المواصفات والتقنية والميزات." ينصح جيسون المؤسسين بالاستماع جيدا لما يقوله عملائكم ومراقبة كيفية شرائهم لمنتجك: "ستكتشف أنهم فقط بحاجة لبعض الأمور بشكل جيد جدا. وهذا هو السر الحقيقي، أعتقد، في كل هذه الأمور. إنه فهم الأساسيات. أتقن الأساسيات."

سبنسر راسكوف: "لن أستثمر أبدا في شركة ناشئة للمستهلكين من خلال التسويق المدفوع" يشرح سبنسر راسكوف ، المؤسس المشارك لشركة Zillow ، كيف حصلت الشركة التي تبلغ قيمتها 10 مليارات دولار + على حركة المرور الأولية: "عمدا - وهذه هي النصيحة التي سأقدمها لأي مؤسس - لم نقم بأي إعلان. كانت فلسفة السنوات الثلاث الأولى من الشركة: أي أموال قد ننفقها على التسويق عبر محرك البحث ، جوجل ، فيسبوك ، أيا كان ... دعونا نستثمر ذلك في المنتج ونحاول بناء شيء فيروسي ". ويتابع: "معظم الشركات والخدمات العظيمة التي نستخدمها اليوم - من أوبر إلى سناب شات إلى فيسبوك إلى إنستغرام - اتبعت نفس الفلسفة." بعد ثلاث أو أربع سنوات ، تبدأ في رؤية إعلانات لهذه الشركات. ولكن في الأيام الأولى لتلك الخدمات ، كان الأمر كله يتعلق بالمنتج وليس بالإعلان. "السبب في قيامك بذلك هو بناء الابتكار وتطوير المنتجات بحسن نية. عندما أقوم بالاستثمار الملائكي على سبيل المثال ، لن أستثمر أبدا في أي شيء B2C مع التسويق المدفوع ". تم إطلاق Zillow مع العلاقات العامة للمستهلكين فقط ومنتج يحبه الناس. ردد مارك زوكربيرج وجهة نظر سبنسر في إجابة سابقة لأرشيف بدء التشغيل: "النهج التقليدي للنمو والتسويق هو أن لديك مجموعة اتصالات أو فريق تسويق وتشتري الإعلانات. في بعض الأحيان يكون هناك مكان لذلك .. ولكن إذا كنت تحاول بالفعل تنمية منتج ، فغالبا ما تكون أفضل الروافع للقيام بذلك داخل المنتج نفسه ".

مؤسس القلعة كين جريفين: "كل رئيس تنفيذي هو مندوب مبيعات" عندما بدأ مؤسس القلعة كين جريفين ، عرض معلمه على كين أي شيء يريده من مكتبه. أخذ كين لوحة بقيمة 10 دولارات من الحائط تقول ، "إذا كنا جميعا سنأكل ، فيجب على شخص ما أن يبيع". يشرح كين السبب: "هذه قصة كونك رائد أعمال ... كل رئيس تنفيذي هو مندوب مبيعات. عليهم بيع شركة رأس المال الاستثماري. عليهم بيع عميل. يتعين عليهم بيع موظف ... أنت تبيع دائما. وإذا كنت لا تحب البيع ، فإليك نصيحتي: تغلب عليها! لم يكن لدي أي اهتمام بالبيع عندما كان عمري 20 عاما ". يتذكر كين السفر إلى سويسرا لجمع رأس المال لصالح القلعة في اليوم الأول ومدى إحباط اجتماعيه المجدولين. اعتقد الشخص الأول أنه كان يجتمع مع شخص مختلف كان يحمل أيضا الاسم الأخير جريفين وخرج على الفور. قال الشخص الثاني لكين ، "إنه لأمر محزن للغاية أن مثل هذا الشاب اللامع اختار المهنة الخطأ". يعكس كين ، "عليك فقط أن تلعب خلال هذه اللحظات". تعتبر القلعة اليوم واحدة من أنجح صناديق التحوط في التاريخ ، حيث حققت ~ 74 مليار دولار من صافي المكاسب منذ إنشائها. مصدر الفيديو: @YaleSOM (2023)