Zakladatel Basecampu Jason Fried: Zákazníky nezajímají vaše funkce a technologie Jason vypráví, jak když vyrůstal v Illinois, zástupci hlavních značek obuvi vybavovali prodejce fakty o všech těch nových technologiích (např. rozdíl mezi Nike Air a Zoom Air, gumovou podrážku Goodyear a mezipodrážku atd.). Když však Jason zákazníkům o těchto technologiích řekl, bylo jim to jedno. Když jste skutečně sledovali zákazníky, jak si kupují boty, zajímalo je jen pár klíčových věcí: Jak to vypadá? Je to pohodlné? Můžu si to dovolit? Jason viděl to samé při prodeji tenisových raket. Vyprávěl zákazníkům o všech nejnovějších technologiích a rozdílech mezi grafitem a skelnými vlákny, nebo o přírodních střevních strunách a syntetických. Nikdo se o to nestaral. Dívali se na tenisovou raketu a ptali se ho, jestli je v jiných barvách. Jason pozoroval stejný vzorec na webu i v softwaru: "Firmy jsou posedlé funkcemi a technologiemi, protože to dělají celý den. Ale oni vlastně nesledují, jak lidé něco kupují. Když sledujete, jak lidé něco kupují, chtějí jen ty jednoduché věci. Chtějí věci, které řeší jejich problémy a prostě fungují. Líbí se jim, jak to vypadá. Líbí se jim, jak to působí. Je to pohodlné. Je to cenově dostupné. To je to, co lidé chtějí.... Přesto firmy stále mluví o specifikacích, technologii a funkcích." Jason radí zakladatelům, aby opravdu naslouchali tomu, co vaši zákazníci říkají, a sledovali, jak kupují váš produkt: "Zjistíš, že jen potřebují pár věcí udělat opravdu, opravdu dobře. A to je podle mě tajemství všeho tohohle. Jde o to pochopit základy. Zvládám základy."

Spencer Rascoff: "Nikdy nebudu investovat do spotřebitelského startupu s placeným marketingem" Spoluzakladatel společnosti Zillow Spencer Rascoff vysvětluje, jak společnost za 10 miliard dolarů + získala počáteční návštěvnost: "Velmi záměrně – a to je rada, kterou bych dal každému zakladateli – jsme nedělali žádnou reklamu. Filozofie pro první tři roky firmy byla: jakékoliv peníze, které bychom mohli utratit za SEM, Google, Facebook, cokoliv... Investujme to do produktu a pokusme se vytvořit něco virálního." Pokračuje: "Většina skvělých společností a služeb, které dnes používáme – od Uberu přes Snapchat a Facebook až po Instagram – se řídila stejnou filozofií." Po třech nebo čtyřech letech se vám začnou zobrazovat reklamy na tyto společnosti. Ale v počátcích těchto služeb je to všechno o produktu a ne o reklamě. "Důvodem, proč to děláte, je budování inovací a vývoje produktů bonafides. Když například dělám andělské investování, nikdy nebudu investovat do ničeho B2C s placeným marketingem." Zillow byl spuštěn pouze se spotřebitelským PR a produktem, který se lidem líbil. Mark Zuckerberg zopakoval Spencerův názor v předchozí odpovědi Startup Archive: "Tradiční přístup k růstu a marketingu je takový, že máte komunikační skupinu nebo marketingový tým a kupujete reklamy. Někdy se pro to najde místo.. Ale pokud se skutečně snažíte produkt vypěstovat, nejlepší páky k tomu jsou často v samotném produktu."

Zakladatel Citadel Ken Griffin: "Každý generální ředitel je obchodník" Když zakladatel Citadelu Ken Griffin začínal, jeho mentor mu nabízel cokoli, co chtěl ze své kanceláře. Ken sundal z zdi desátidolarovou ceduli s nápisem: "Když máme všichni jíst, někdo to musí prodat." Ken vysvětluje proč: "To je příběh podnikatele... Každý generální ředitel je obchodník. Musí prodat venture kapitálovou firmu. Musí zákazníka prodat. Musí prodat zaměstnance... Ty pořád prodáváš zboží. A pokud nerad prodáváte, tady je moje rada: překonejte to! Když mi bylo 20, neměl jsem zájem prodávat." Ken si vzpomíná, jak cestoval do Švýcarska získat kapitál pro Citadelu v raných dnech a jak demoralizující byly jeho dvě plánované schůzky. První člověk si myslel, že se setkává s jiným člověkem, který měl také příjmení Griffin, a hned odešel. Druhý řekl Kenovi: "Je tak smutné, že tak chytrý mladý muž si vybral špatnou kariéru." Ken přemýšlí: "Musíš si tyto chvíle prostě prohrát." Dnes je Citadel považován za jeden z nejúspěšnějších hedgeových fondů v historii, když od svého vzniku vygeneroval čisté zisky ~74 miliard dolarů. Zdroj videa: @YaleSOM (2023)