Eu, la fiecare ședință de consiliu la Gainsight: "Cea mai mare problemă a noastră este conducta!" Consiliu (monolog interior): "În afară de asta, cum a fost piesa, doamnă Lincoln?" Am vorbit cu atât de mulți fondatori (inclusiv conversații cu mine însumi) în care toți rămânem blocați într-o versiune foarte plictisitoare a "Zilei Cârtiței": * A ratat ținta de vânzări * Vânzările spun că pipeline-ul este scăzut * Pune presiune pe CMO - "Am nevoie de mai mulți lead-uri!" * Trimite mai multe emailuri! * Să cheltuim mai mult pe canale plătite! * Găsește o nouă agenție pentru generarea cererii! * Găsește o nouă firmă de PR! * Caută un nou CMO 😂 Am trecut prin tot ciclul ăsta de prea multe ori... Uneori, este într-adevăr o problemă de execuție. Adesea este o chestiune de strategie. Acum încerc să-mi pun aceste trei întrebări: 1. Este profilul nostru ideal al clientului (ICP) granular? Sau este "toată lumea"? 2. Înțelegem cu adevărat dimensiunea pieței care este gata să cumpere acum? Sau lucrăm pe baza fanteziilor TAM? 3. Brandul și mesajul nostru sunt diferențiate sau doar aruncăm bani în gol? Conducta este adesea un simptom – nu cauza principală.