Засновник Basecamp Джейсон Фрід: Клієнтам байдуже до ваших функцій і технологій Джейсон розповідає, як коли він продавав взуття в Іллінойсі, представники великих брендів взуття озброювали продавців фактами про всі нові технології (наприклад, різниця між Nike Air і Zoom Air, гумова підошва Goodyear і середня підошва тощо). Однак, коли Джейсон розповів клієнтам про ці технології, їм було байдуже. Коли ви бачили, як клієнти купують взуття, їх цікавили лише кілька ключових речей: як це виглядає? Чи зручно? Чи можу я собі це дозволити? Джейсон бачив те саме, продаючи тенісні ракетки. Він розповідав клієнтам про всі найновіші технології та різницю між графітом і скловолокном або натуральною кишковою ниткою проти синтетичної. Нікому не було діла. Вони дивилися на тенісну ракетку і питали, чи буває вона інших кольорів. Джейсон помітив ту ж закономірність на різних сайтах і програмному забезпеченні: "Компанії одержимі функціями та технологіями, бо саме цим вони займаються весь день. Але вони насправді не дивляться, як люди щось купують. Коли дивишся, як люди купують речі, вони хочуть лише прості речі. Вони хочуть те, що вирішує їхні проблеми і просто працює. Їм подобається, як це виглядає. Їм подобається, як це відчувається. Зручно. Це доступно за ціною. Ось чого люди хочуть... Проте компанії продовжують говорити про характеристики, технології та функції.» Джейсон радить засновникам уважно слухати, що кажуть ваші клієнти, і слідкувати, як вони купують ваш продукт: "Ти дізнаєшся, що їм просто потрібно зробити кілька справ дуже, дуже якісно. І це, на мою думку, секрет усього цього. Це вивчення основ. Влучно засвоїти основи.»

Спенсер Раскофф: «Я ніколи не буду інвестувати в споживчий стартап з платним маркетингом» Співзасновник Zillow Спенсер Раскофф пояснює, як компанія з капіталом $10 млрд+ отримала свій початковий трафік: «Дуже навмисно — і саме таку пораду я б дав будь-якому засновнику — ми не робили реклами. Філософія перших трьох років компанії була такою: будь-які гроші, які ми можемо витратити на SEM, Google, Facebook, що завгодно... Давайте інвестуємо це в продукт і спробуємо створити щось вірусне». Він продовжує: «Більшість великих компаній і сервісів, якими ми користуємося сьогодні — від Uber до Snapchat, від Facebook до Instagram — дотримувалися тієї ж філософії». Через три-чотири роки ви дійсно починаєте бачити рекламу цих компаній. Але на зорі цих послуг все залежить від продукту, а не від реклами. «Причина, з якої ви це робите, полягає в тому, щоб створювати інновації та добросовісні розробки продуктів. Наприклад, коли я займаюся ангельським інвестуванням, я ніколи не буду інвестувати в щось B2C з платним маркетингом». Zillow запустився лише зі споживчим PR та продуктом, який сподобався людям. Марк Цукерберг повторив думку Спенсера у попередній відповіді Startup Archive: «Традиційний підхід до вирощування та маркетингу полягає в тому, що у вас є комунікаційна група або маркетингова команда, і ви купуєте рекламу. Іноді для цього є місце. Але якщо ви насправді намагаєтеся виростити продукт, найкращі важелі для цього часто знаходяться в самому продукті».

Засновник Citadel Кен Гріффін: «Кожен CEO — це продавець» Коли засновник Citadel Кен Гріффін тільки починав, його наставник пропонував Кену все, що той хотів від свого офісу. Кен зняв табличку вартістю $10 зі стіни з написом: «Якщо ми всі будемо їсти, хтось має продавати.» Кен пояснює чому: «Ось така історія підприємництва... Кожен CEO — це продавець. Вони мають продати венчурну компанію. Вони мають продати клієнта. Вони мають продати працівника... Ти завжди продаєш. А якщо вам не подобається продавати, ось моя порада: забудьте про це! У 20 років я не цікавився продажем.» Кен згадує, як на початку їздив до Швейцарії, щоб залучити капітал для Citadel, і наскільки деморалізуючими були його дві заплановані зустрічі. Перша людина подумала, що зустрічається з іншою людиною, яка теж мала прізвище Гріффін, і одразу вийшла. Друга людина сказала Кену: «Так сумно, що такий розумний молодий чоловік обрав неправильну кар'єру.» Кен розмірковує: «Ти просто маєш пройти через ці моменти.» Сьогодні Citadel вважається одним із найуспішніших хедж-фондів в історії, отримавши ~74 мільярди доларів чистого прибутку з моменту заснування. Відеоджерело: @YaleSOM (2023)