Basecamp-Gründer Jason Fried: Kunden interessieren sich nicht für Ihre Funktionen und Technologien Jason erzählt, wie er beim Verkauf von Schuhen in Illinois aufwuchs und Vertreter der großen Schuhmarken die Verkäufer mit Fakten über all die neuen Technologien (z. B. den Unterschied zwischen Nike Air und Zoom Air, die Goodyear-Gummisohle und die Zwischensohle usw.) ausstatteten. Als Jason den Kunden jedoch von diesen Technologien erzählte, interessierte es sie nicht. Wenn man tatsächlich beobachtete, wie Kunden Schuhe kauften, interessierten sie sich nur für ein paar wichtige Dinge: Wie sieht es aus? Ist es bequem? Kann ich es mir leisten? Jason sah dasselbe beim Verkauf von Tennisschlägern. Er erzählte den Kunden von all den neuesten Technologien und dem Unterschied zwischen Graphit und Fiberglas oder Naturdarmsaiten und synthetischen Saiten. Niemand interessierte sich dafür. Sie schauten sich einen Tennisschläger an und fragten ihn, ob es ihn in anderen Farben gab. Jason hat dasselbe Muster auch bei Websites und Software beobachtet: „Unternehmen sind besessen von Funktionen und Technologien, weil sie den ganzen Tag damit beschäftigt sind. Aber sie beobachten nicht, wie Menschen Dinge kaufen. Wenn man sieht, wie Menschen Dinge kaufen, wollen sie einfach die einfachen Dinge. Sie wollen die Dinge, die ihre Probleme lösen und einfach funktionieren. Sie mögen, wie es aussieht. Sie mögen, wie es sich anfühlt. Es ist bequem. Es ist erschwinglich. Das ist es, was die Menschen wollen…. Doch die Unternehmen reden weiterhin über die Spezifikationen, die Technologie und die Funktionen.“ Jason rät Gründern, wirklich zuzuhören, was ihre Kunden sagen, und zu beobachten, wie sie Ihr Produkt kaufen: „Sie werden feststellen, dass sie nur ein paar Dinge wirklich, wirklich gut erledigt haben müssen. Und das ist wirklich, denke ich, das Geheimnis all dieser Dinge. Es geht darum, die Grundlagen herauszufinden. Die Grundlagen zu meistern.“

Spencer Rascoff: "Ich werde niemals in ein Verbraucher-Startup mit bezahltem Marketing investieren." Zillow-Mitbegründer Spencer Rascoff erklärt, wie das über 10 Milliarden Dollar teure Unternehmen seinen anfänglichen Traffic erhielt: „Sehr bewusst – und das ist der Rat, den ich jedem Gründer geben würde – haben wir keine Werbung gemacht. Die Philosophie in den ersten drei Jahren des Unternehmens war: Jedes Geld, das wir für SEM, Google, Facebook oder was auch immer ausgeben könnten... Lassen Sie uns das in das Produkt investieren und versuchen, etwas Virales zu schaffen." Er fährt fort: „Die meisten der großartigen Unternehmen und Dienstleistungen, die wir heute nutzen – von Uber über Snapchat bis hin zu Facebook und Instagram – folgten derselben Philosophie." Nach drei oder vier Jahren sieht man tatsächlich Werbung für diese Unternehmen. Aber in den frühen Tagen dieser Dienste geht es nur um das Produkt und nicht um Werbung. „Der Grund, warum Sie das tun, ist, um Innovation und Produktentwicklung zu fördern. Wenn ich beispielsweise Angel-Investitionen tätige, werde ich niemals in etwas B2C mit bezahltem Marketing investieren." Zillow wurde nur mit Verbraucher-PR und einem Produkt gestartet, das den Menschen gefiel. Mark Zuckerberg wiederholte Spencers Ansicht in einer früheren Antwort im Startup-Archiv: „Der traditionelle Ansatz zum Wachstum und Marketing besteht darin, dass Sie eine Kommunikationsgruppe oder ein Marketingteam haben und Anzeigen kaufen. Manchmal gibt es dafür einen Platz... Aber wenn Sie tatsächlich versuchen, ein Produkt zu wachsen, sind die besten Hebel dafür oft im Produkt selbst.“

Citadel-Gründer Ken Griffin: „Jeder CEO ist ein Verkäufer“ Als Citadel-Gründer Ken Griffin anfing, bot ihm sein Mentor alles an, was er aus seinem Büro wollte. Ken nahm eine $10-Plakette von der Wand, auf der stand: „Wenn wir alle essen wollen, muss jemand verkaufen.“ Ken erklärt, warum: „Das ist die Geschichte eines Unternehmers… Jeder CEO ist ein Verkäufer. Sie müssen eine Risikokapitalgesellschaft verkaufen. Sie müssen einen Kunden verkaufen. Sie müssen einen Mitarbeiter verkaufen… Sie verkaufen immer. Und wenn Sie nicht gerne verkaufen, hier ist mein Rat: Kommen Sie darüber hinweg! Ich hatte kein Interesse am Verkaufen, als ich 20 Jahre alt war.“ Ken erinnert sich daran, wie er in den frühen Tagen nach Schweiz reiste, um Kapital für Citadel zu beschaffen, und wie demoralisiert er von seinen zwei geplanten Meetings war. Die erste Person dachte, sie würde sich mit einer anderen Person treffen, die ebenfalls den Nachnamen Griffin hatte, und ging prompt hinaus. Die zweite Person sagte zu Ken: „Es ist so traurig, dass ein so kluger junger Mann die falsche Karriere gewählt hat.“ Ken reflektiert: „Man muss einfach durch diese Momente hindurchspielen.“ Heute gilt Citadel als einer der erfolgreichsten Hedgefonds in der Geschichte, mit einem Nettogewinn von etwa 74 Milliarden Dollar seit der Gründung. Videoquelle: @YaleSOM (2023)