Założyciel Basecamp, Jason Fried: Klienci nie interesują się Twoimi funkcjami i technologią Jason opowiada, jak podczas sprzedaży butów, gdy dorastał w Illinois, przedstawiciele głównych marek obuwniczych uzbrajali sprzedawców w fakty dotyczące wszystkich nowoczesnych technologii (np. różnica między Nike Air a Zoom Air, gumowa podeszwa Goodyear i środkowa podeszwa itp.). Jednak gdy Jason opowiadał klientom o tych technologiach, nie interesowało ich to. Kiedy naprawdę obserwowałeś klientów kupujących buty, tak naprawdę interesowało ich tylko kilka kluczowych rzeczy: Jak to wygląda? Czy jest wygodne? Czy mogę sobie na to pozwolić? Jason zauważył to samo sprzedając rakiety tenisowe. Opowiadał klientom o najnowszych technologiach i różnicy między grafitem a włóknem szklanym lub naturalnymi strunami a syntetycznymi. Nikt się tym nie interesował. Patrzyli na rakietę tenisową i pytali go, czy jest dostępna w innych kolorach. Jason zaobserwował ten sam wzór w przypadku stron internetowych i oprogramowania: „Firmy są obsesyjnie skupione na funkcjach i technologiach, ponieważ tym zajmują się przez cały dzień. Ale tak naprawdę nie obserwują, jak ludzie kupują rzeczy. Kiedy obserwujesz, jak ludzie kupują rzeczy, chcą tylko prostych rzeczy. Chcą rzeczy, które rozwiązują ich problemy i po prostu działają. Podoba im się, jak to wygląda. Podoba im się, jak to się czuje. Jest wygodne. Jest przystępne cenowo. To jest to, czego ludzie chcą… A jednak firmy wciąż mówią o specyfikacjach, technologii i funkcjach.” Jason doradza założycielom, aby naprawdę słuchali, co mówią ich klienci i obserwowali, jak kupują ich produkt: „Dowiesz się, że potrzebują tylko kilku rzeczy zrobionych naprawdę, naprawdę dobrze. I to jest, myślę, sekret całej tej sprawy. Chodzi o to, aby zrozumieć podstawy. Zrealizować podstawy.”

Spencer Rascoff: "Nigdy nie zainwestuję w startup konsumencki z płatnym marketingiem" Współzałożyciel Zillow, Spencer Rascoff, wyjaśnia, jak firma o wartości ponad 10 miliardów dolarów zdobyła początkowy ruch: „Bardzo świadomie—i to jest rada, którą dałbym każdemu założycielowi—nie robiliśmy żadnej reklamy. Filozofia przez pierwsze trzy lata działalności firmy była taka: wszelkie pieniądze, które moglibyśmy wydać na SEM, Google, Facebook, cokolwiek… Zainwestujmy to w produkt i spróbujmy zbudować coś wirusowego.” Kontynuuje: „Większość wspaniałych firm i usług, z których korzystamy dzisiaj—od Ubera po Snapchata, Facebooka i Instagrama—podążała tą samą filozofią.” Po trzech lub czterech latach zaczynasz widzieć reklamy tych firm. Ale w początkowych dniach tych usług chodziło tylko o produkt, a nie o reklamę. „Powodem, dla którego to robisz, jest budowanie innowacji i wiarygodności w rozwoju produktu. Kiedy na przykład inwestuję w anioły, nigdy nie zainwestuję w nic B2C z płatnym marketingiem.” Zillow wystartowało tylko z PR konsumenckim i produktem, który się podobał. Mark Zuckerberg powtórzył pogląd Spencera w poprzedniej odpowiedzi w Startup Archive: „Tradycyjne podejście do wzrostu i marketingu polega na tym, że masz grupę komunikacyjną lub zespół marketingowy i kupujesz reklamy. Czasami jest na to miejsce... Ale jeśli naprawdę próbujesz rozwijać produkt, najlepsze dźwignie do tego często znajdują się w samym produkcie.”

Założyciel Citadel, Ken Griffin: „Każdy CEO to sprzedawca” Kiedy założyciel Citadel, Ken Griffin, zaczynał, jego mentor zaoferował mu wszystko, co chciał z biura. Ken wziął tabliczkę za 10 dolarów ze ściany, na której było napisane: „Jeśli wszyscy mamy jeść, ktoś musi sprzedawać.” Ken wyjaśnia, dlaczego: „To jest historia bycia przedsiębiorcą… Każdy CEO to sprzedawca. Muszą sprzedawać firmę venture capital. Muszą sprzedawać klienta. Muszą sprzedawać pracownika… Zawsze sprzedajesz. A jeśli nie lubisz sprzedawać, oto moja rada: przestań się tym przejmować! Nie miałem żadnego zainteresowania sprzedażą, gdy miałem 20 lat.” Ken wspomina, jak podróżował do Szwajcarii, aby pozyskać kapitał dla Citadel w pierwszych dniach i jak demoralizujące były jego dwa zaplanowane spotkania. Pierwsza osoba myślała, że spotyka się z inną osobą, która również miała nazwisko Griffin i natychmiast wyszła. Druga osoba powiedziała do Kena: „To takie smutne, że tak bystry młody człowiek wybrał złą karierę.” Ken reflektuje: „Musisz po prostu przetrwać te chwile.” Dziś Citadel uważany jest za jeden z najbardziej udanych funduszy hedgingowych w historii, generując około 74 miliardów dolarów zysku netto od momentu powstania. Źródło wideo: @YaleSOM (2023)