Il fondatore di Basecamp Jason Fried: ai clienti non importa delle tue funzionalità e della tua tecnologia Jason racconta che quando vendeva scarpe crescendo in Illinois, i rappresentanti dei principali marchi di scarpe armavano i venditori con fatti su tutte le nuove tecnologie fancy (ad esempio, la differenza tra Nike Air e Zoom Air, la suola in gomma Goodyear e il midsole, ecc.). Tuttavia, quando Jason parlava ai clienti di queste tecnologie, a loro non importava. Quando osservavi realmente i clienti comprare scarpe, si preoccupavano solo di alcune cose chiave: come appare? È comoda? Posso permettermela? Jason ha visto la stessa cosa vendendo racchette da tennis. Raccontava ai clienti di tutta la tecnologia più recente e della differenza tra grafite e fibra di vetro o tra corde in budello naturale e sintetico. A nessuno importava. Guardavano una racchetta da tennis e gli chiedevano se era disponibile in altri colori. Jason ha osservato lo stesso schema nei siti web e nel software: "Le aziende sono ossessionate dalle funzionalità e dalle tecnologie perché è ciò che fanno tutto il giorno. Ma non osservano realmente le persone mentre comprano. Quando osservi le persone mentre comprano, vogliono solo le cose semplici. Vogliono le cose che risolvono i loro problemi e funzionano. Gli piace come appare. Gli piace come si sente. È comoda. È accessibile. Questo è ciò che le persone vogliono... Eppure le aziende continuano a parlare delle specifiche, della tecnologia e delle funzionalità." Jason consiglia ai fondatori di ascoltare davvero ciò che i loro clienti dicono e osservare come acquistano il loro prodotto: "Scoprirai che hanno solo bisogno di alcune cose fatte davvero, davvero bene. E questo è davvero, penso, il segreto di tutto questo. È capire le basi. Centrare le basi."

Spencer Rascoff: "Non investirò mai in una startup consumer con marketing a pagamento" Il co-fondatore di Zillow, Spencer Rascoff, spiega come l'azienda da oltre 10 miliardi di dollari ha ottenuto il suo traffico iniziale: “Molto deliberatamente—e questo è il consiglio che darei a qualsiasi fondatore—non abbiamo fatto pubblicità. La filosofia per i primi tre anni dell'azienda era: qualsiasi denaro che potremmo spendere in SEM, Google, Facebook, qualunque cosa... Investiamo in prodotto e cerchiamo di costruire qualcosa di virale.” Continua: “Molte delle grandi aziende e servizi che usiamo oggi—da Uber a Snapchat a Facebook a Instagram—hanno seguito la stessa filosofia.” Dopo tre o quattro anni, inizi a vedere annunci per queste aziende. Ma nei primi giorni di quei servizi, si tratta tutto di prodotto e non di pubblicità. “Il motivo per cui lo fai è per costruire innovazione e credenziali nello sviluppo del prodotto. Quando faccio investimenti angel, per esempio, non investirò mai in nulla B2C con marketing a pagamento.” Zillow è stata lanciata solo con PR consumer e un prodotto che piaceva alla gente. Mark Zuckerberg ha ribadito il punto di vista di Spencer in una precedente risposta di Startup Archive: “L'approccio tradizionale per crescere e fare marketing è avere un gruppo di comunicazione o un team di marketing e comprare annunci. A volte c'è un posto per questo... Ma se stai cercando di far crescere un prodotto, le migliori leve per farlo sono spesso all'interno del prodotto stesso.”

Il fondatore di Citadel, Ken Griffin: “Ogni CEO è un venditore” Quando il fondatore di Citadel, Ken Griffin, stava iniziando, il suo mentore gli offrì qualsiasi cosa volesse dal suo ufficio. Ken prese una targa da $10 appesa al muro che diceva: “Se dobbiamo tutti mangiare, qualcuno deve vendere.” Ken spiega perché: “Questa è la storia di essere un imprenditore… Ogni CEO è un venditore. Devono vendere una società di venture capital. Devono vendere un cliente. Devono vendere un dipendente… Stai sempre vendendo. E se non ti piace vendere, ecco il mio consiglio: superalo! Non avevo alcun interesse a vendere quando avevo 20 anni.” Ken ricorda di aver viaggiato in Svizzera per raccogliere capitali per Citadel nei primi giorni e quanto fossero demoralizzanti i suoi due incontri programmati. La prima persona pensava di incontrare un'altra persona che aveva anche il cognome Griffin e se ne andò subito. La seconda persona disse a Ken: “È così triste che un giovane così brillante abbia scelto la carriera sbagliata.” Ken riflette: “Devi solo affrontare questi momenti.” Oggi Citadel è considerato uno dei fondi hedge più di successo della storia, avendo generato ~$74 miliardi in guadagni netti dalla sua nascita. Fonte video: @YaleSOM (2023)