13 уроків від Les Schwab: 1. Правильно налаштуйте стимули: Лес давав керівникам магазинів 50% прибутку, але змушував їх зберігати кожну вкладену копійку, поки їхня частка не зрівнялася з його. «Якщо я ділю половину, але магазин більш успішний, моя половина коштує більше, ніж моя ціла раніше». Зафіксувавши їхнє багатство, він гарантував, що вони будуть думати про довгострокову перспективу. Вони не могли вивести гроші, поки не створили реальну цінність. Жоден керівник так і не звільнився. Вибухнули всі магазини. Магія полягала не лише у взаємовигідному розподілі прибутку, а й у власності. Коли люди можуть багатіти лише повільно, вони схильні будувати речі, які тривають. 2. Ставка на себе: У 34 роки Лес продав свій будинок, взяв борг під страхування життя і нашкребти 11 000 доларів, щоб купити несправну шиномонтажну майстерню без проточної води. Він ніколи не міняв шину. Його конкуренти мали десятки років досвіду. Але у Леся було те, чого вони не мали: не було запасного плану. Коли невдача означає розорення, ви знаходите способи перемогти, про які комфортні люди ніколи не здогадуються. Через рік він збільшив дохід у п'ять разів. Напівзаходи гарантують напіврезультат. 3. Вища агенція: Все – твоя робота. Свою першу шиномонтажну майстерню Лесь купив, так і не полагодивши квартиру. День перший: клієнту потрібно встановити шини. Лесь порається з ручними інструментами на холодному бетоні, влаштовуючи повний безлад, поки не приїжджає його співробітник і не рятує його. Замість того, щоб ховатися за тим, що «це не моя робота», Лесь наполіг на тому, щоб його одразу вчили. Вам не потрібен дозвіл. Просто почніть і швидко вдосконалюйтеся. 4. Іди позитивно, йди першим: Лесь надавав безкоштовний ремонт квартири будь-кому, клієнту чи ні. Конкуренти називали його божевільним. Навіщо ремонтувати квартири людям, які купили шини в іншому місці? Але Лесь розумів взаємність: люди біологічно влаштовані так, щоб відповідати взаємністю. Ці безкоштовні ремонти привернули більше клієнтів, ніж будь-яка рекламна кампанія. Більшість компаній вимагають оплату перед наданням послуги. Лесь перевернув його. Віддавайте першим, не ведучи рахунок, і Всесвіт зробить за вас більшу частину роботи. 5. Темні години: Щоранку перед світанком підліток Лесь пробігав свій паперовий маршрут. Чи не їздить на велосипеді. Побіг. Два місяці він бігав темними вулицями пішки, збираючи на велосипед. Поки однокласники спали, він приймав пологи. До старших класів він володів усіма дев'ятьма маршрутами в місті і перевершив свого директора середньої школи. Години, які нікому не потрібні, вливаються в життя, яке хочуть всі. 6. Робота – це шлях: Лесь писав: «Життя важке... для людини, яка думає, що може піти коротким шляхом». Він пробігав паперові маршрути пішки, перш ніж зміг дозволити собі велосипед. Він вивчив кожну роботу у своїх магазинах з нуля. За кожне розширення він платив готівкою, а не позичав на швидкість. Робота – це ярлик. 7. Переверніть ієрархію: Лес платив керівникам магазинів більше, ніж керівникам, включаючи себе. «Занадто багато корпорацій думають, що всі мізки знаходяться в головному офісі. Правда в тому, що успіх знаходиться на іншому кінці». Він говорив людям: якщо керівники штаб-квартир коли-небудь перевершать кращих директорів магазинів, компанія загине. Більшість компаній поклоняються офісу та експлуатують лінію фронту. Лесь поклонявся передовій і змушував канцелярію служити їм. 8. Залишайся параноїком: Залишайся параноїком: Лес попередив своїх менеджерів: «Якщо ми заспокоїмося, брате, з цим все закінчиться». Він побачив, що вона почала закрадатися. Успіх сіє зерна його власного руйнування. Потрібно багато пильності та зусиль, щоб приборкати самозаспокоєння. 9. Ви не можете укласти хорошу угоду з поганою людиною: Лес рано дізнався про це: «Угода про рукостискання з Плеасом Брауном краща, ніж довгий контракт з майже будь-яким чоловіком». Жоден контракт не може викликати довіру. Не та людина знайде лазівки в будь-якій угоді. Потрібній людині він не потрібен. 10. Осідлати хвилю: Чарлі Мангер розгледів секрет Леса: «У японців була нульова позиція в шинах, і вони стали великими. Отже, цей хлопець, мабуть, осідлав цю хвилю». У той час як конкуренти залишалися лояльними до американських постачальників, які накручували їм ціну, Лес співпрацював з голодними японськими виробниками, яким потрібна була дистрибуція. Коли ви правильно зрозумієте тренд, ви можете зробити багато помилок. 11. «Веди, а не слід»: Лес сказав своїй дружині: «Був кращий спосіб вести бізнес, і мені довелося досліджувати власні ідеї, навіть якщо це могло ускладнити моє життя». Він міг залишитися власником франшизи, дотримуватися їхніх правил і отримувати безпечний прибуток. Але щось у ньому хотілося вести, а не слідувати, грати за його правилами, а не за їхніми. 12. Твоє ім'я – твій бізнес: У 1960-х роках Лес зривав усі вивіски Goodyear і Firestone зі своїх магазинів. Божевільний хід. Ці знаки означали підтримку виробників і кооперативні рекламні долари. Але клієнти Les bet купували у людей, а не у брендів. Протягом десяти років "Les Schwab" означав більше, ніж будь-який інший бренд шин на Північному Заході. Він перетворив своє ім'я на обіцянку. Ваша репутація працює або на вашу користь, або проти вас. Нейтралу не буває. 13. Думайте десятиліттями: інвестиційні банкіри махали мільярдними пропозиціями Лесу. Він відмовив їм усім. «Що б я зробив з грошима?» Справжня причина: покупці «виправили» його перевернуту структуру оплати праці, коли керівники магазинів перевищували зарплати керівників, тому що не розуміли, чому це працює. Деякі речі коштують більше, ніж гроші.