13 lekcí od Lese Schwaba: 1. Získejte správné pobídky: Les dal manažerům prodejen 50 % zisku, ale donutil je ponechat si každý investovaný cent, dokud se jejich podíl nerovnal jeho. "Pokud se podělím o polovinu, ale obchod je úspěšnější, moje polovina má větší hodnotu, než bývala celá moje polovina." Tím, že uzamkl jejich bohatství, zajistil, že budou myslet dlouhodobě. Nemohli vyplatit peníze, dokud nevytvořili skutečnou hodnotu. Žádný manažer nikdy neodešel. Každý obchod explodoval. Kouzlo nespočívalo jen v oboustranně výhodném sdílení zisku, ale také ve vlastnictví. Když lidé mohou zbohatnout jen pomalu, mají tendenci budovat věci, které vydrží. 2. Vsaďte na sebe: Ve 34 letech Les prodal svůj dům, půjčil si na životní pojistku a dal dohromady 11 000 dolarů, aby si koupil krachující obchod s pneumatikami bez tekoucí vody. Nikdy neměnil pneumatiku. Jeho konkurenti měli desítky let zkušeností. Ale Les měl něco, co oni neměli: žádný záložní plán. Když neúspěch znamená zkázu, najdete způsoby, jak vyhrát, které pohodlní lidé nikdy neobjeví. O rok později zpětinásobil své příjmy. Polovičatá opatření zaručují polovičaté výsledky. 3. Vysoká agentura: Vše je vaše práce. Les si koupil svůj první pneuservis, aniž by nikdy opravil defekt. První den: zákazník potřebuje namontované pneumatiky. Les tápe s ručním nářadím na studeném betonu a dělá naprostý nepořádek, dokud nedorazí jeho zaměstnanec a nezachrání ho. Místo toho, aby se schovával za "to není moje práce", trval Les na tom, aby ho to okamžitě učili. Nepotřebujete povolení. Stačí začít a rychle se zlepšovat. 4. Go Positive, Go First: Les dal bezplatné opravy defektů komukoli, ať už zákazníkovi nebo ne. Konkurence ho označovala za blázna. Proč opravovat defekty lidem, kteří si koupili pneumatiky jinde? Les však chápal reciprocitu: lidé jsou biologicky naprogramováni k tomu, aby laskavosti opláceli. Tyto bezplatné opravy přivedly více zákazníků, než by kdy dokázala jakákoli reklamní kampaň. Většina podniků požaduje platbu před dodáním služby. Les to obrátil. Dávejte jako první, aniž byste si zapisovali skóre, a vesmír udělá většinu práce za vás. 5. Temné hodiny: Každé ráno před úsvitem běžel dospívající Les svou papírovou trasu. Ne na kole. Běželi. Dva měsíce sprintoval temnými ulicemi pěšky a šetřil na kolo. Zatímco spolužáci spali, on doručoval. V posledním ročníku vlastnil všech devět tras ve městě a překonal svého ředitele střední školy. Hodiny, které nikdo nechce, se sčítají do života, který chce každý. 6. Práce je cesta: Les napsal: "Život je těžký... pro člověka, který si myslí, že to může vzít zkratkou." Běhal papírové trasy pěšky, než si mohl dovolit kolo. Každou práci ve svých obchodech se naučil od základů. Za každé rozšíření platil hotově, místo aby si půjčoval na rychlost. Práce je zkratka. 7. Převraťte hierarchii: Les platil manažerům prodejen více než vedoucím pracovníkům, včetně sebe. "Příliš mnoho korporací si myslí, že všechny mozky jsou v hlavní kanceláři. Pravdou je, že úspěch je na druhém konci." Lidem řekl: pokud by manažeři ústředí někdy vydělali více než nejlepší manažeři prodejen, společnost by zanikla. Většina podniků uctívá kancelář a využívá přední linii. Les uctíval frontovou linii a přiměl kancelář, aby jim sloužila. 8. Zůstaňte paranoidní: Zůstaňte paranoidní: Les varoval své manažery: "Pokud se staneme samolibými, bratře, je konec." Viděl, že se to začíná vkrádat. Úspěch zasévá semena své vlastní destrukce. Vyžaduje to hodně ostražitosti a úsilí, aby se vymýtila spokojenost. 9. Se špatným člověkem se nedá uzavřít dobrá dohoda: Les se to naučil brzy: "Dohoda o podání ruky s Pleasem Brownem je lepší než dlouhá smlouva s téměř jakýmkoli mužem." Žádná smlouva nemůže vytvořit důvěru. Nesprávná osoba najde v každé dohodě mezery. Správná osoba ho nepotřebuje. 10. Jízda na vlně: Charlie Munger odhalil Lesovo tajemství: "Japonci měli nulovou pozici v pneumatikách a ty se staly velkými. Takže tenhle chlápek se musel na té vlně svézt." Zatímco konkurenti zůstávali loajální k americkým dodavatelům, kteří je vykrádali cenou, Les se spojil s hladovými japonskými výrobci, kteří potřebovali distribuci. Když se vám podaří správně nastavit trend, můžete udělat spoustu chyb. 11. Veď, nenásleduj: Les řekl své ženě: "Existoval lepší způsob, jak podnikat, a musel jsem prozkoumat své vlastní nápady, i když mi to zkomplikovalo život." Mohl zůstat vlastníkem franšízy, dodržovat jejich pravidla a inkasovat bezpečné zisky. Ale něco v něm chtělo vést, ne následovat, hrát podle svých pravidel, ne podle jejich. 12. Vaše jméno je vaše věc: V 1960. letech Les ze svých obchodů strhl všechny značky Goodyear a Firestone. Šílený tah. Tyto značky znamenaly podporu výrobců a kooperativní reklamní dolary. Zákazníci Les Bet však nakupovali od lidí, ne od značek. Během deseti let znamenal "Les Schwab" více než kterákoli značka pneumatik na severozápadě. Své jméno proměnil v zaslíbení. Vaše pověst buď pracuje ve váš prospěch, nebo proti vám. Neexistuje žádný neutrál. 13. Přemýšlejte v desetiletích: Investiční bankéři mávali na Lese miliardovými nabídkami. Všechny je odmítl. "Co bych s těmi penězi dělal?" Skutečný důvod: nákupčí by "opravili" jeho obrácenou strukturu platů, kde manažeři prodejen vydělávali lépe než manažeři, protože nechápali, proč to funguje. Některé věci mají větší hodnotu než peníze.

Poslouchejte a učte se: Jablko: Spotify: Web/Přepis: