13 Lektionen von Les Schwab: 1. Die Anreize richtig setzen: Les gab den Filialleitern 50 % des Gewinns, verlangte jedoch, dass sie jeden Cent investiert lassen, bis ihr Anteil dem seinen entsprach. "Wenn ich die Hälfte teile, aber der Laden erfolgreicher ist, ist meine Hälfte mehr wert als mein ganzes früher war." Indem er ihr Vermögen festlegte, stellte er sicher, dass sie langfristig dachten. Sie konnten nicht auszahlen, bis sie echten Wert geschaffen hatten. Kein Manager hat jemals gekündigt. Jeder Laden explodierte. Der Zauber lag nicht nur im Gewinnsharing, sondern im Eigentum. Wenn Menschen nur langsam reich werden können, neigen sie dazu, Dinge zu schaffen, die Bestand haben. 2. Setze auf dich selbst: Mit 34 verkaufte Les sein Haus, lieh gegen seine Lebensversicherung und kratzte 11.000 Dollar zusammen, um einen gescheiterten Reifenladen ohne fließendes Wasser zu kaufen. Er hatte noch nie einen Reifen gewechselt. Seine Konkurrenten hatten jahrzehntelange Erfahrung. Aber Les hatte etwas, das sie nicht hatten: keinen Plan B. Wenn Misserfolg Ruin bedeutet, findest du Wege zu gewinnen, die komfortable Menschen nie entdecken. Ein Jahr später hatte er den Umsatz verfünffacht. Halbe Maßnahmen garantieren halbe Ergebnisse. 3. Hohe Eigenverantwortung: Alles ist dein Job. Les kaufte seinen ersten Reifenladen, ohne jemals einen Platten repariert zu haben. Am ersten Tag: Ein Kunde braucht Reifenmontage. Les hantiert mit Handwerkzeugen auf kaltem Beton und macht ein totales Chaos, bis sein Mitarbeiter kommt und ihn rettet. Anstatt sich hinter "Das ist nicht mein Job" zu verstecken, bestand Les darauf, sofort unterrichtet zu werden. Du brauchst keine Erlaubnis. Fang einfach an und verbessere dich schnell. 4. Sei positiv, sei der Erste: Les gab jedem, ob Kunde oder nicht, kostenlose Reifenreparaturen. Die Konkurrenten hielten ihn für verrückt. Warum Platten für Leute reparieren, die woanders Reifen gekauft haben? Aber Les verstand die Gegenseitigkeit: Menschen sind biologisch darauf programmiert, Gefälligkeiten zurückzugeben. Diese kostenlosen Reparaturen verwandelten mehr Kunden als jede Werbekampagne es je könnte. Die meisten Unternehmen verlangen eine Zahlung, bevor sie eine Dienstleistung erbringen. Les kehrte das um. Gib zuerst, ohne zu zählen, und das Universum wird den Großteil der Arbeit für dich erledigen. 5. Dunkle Stunden: Jeden Morgen vor der Dämmerung lief der Teenager Les seine Zeitungsroute. Nicht mit dem Fahrrad. Er lief. Zwei Monate lang sprintete er durch dunkle Straßen zu Fuß, um für ein Fahrrad zu sparen. Während seine Klassenkameraden schliefen, lieferte er aus. Im letzten Schuljahr besaß er alle neun Routen in der Stadt und verdiente mehr als sein Schulleiter. Die Stunden, die niemand will, summieren sich zu dem Leben, das jeder will. 6. Die Arbeit ist der Weg: Les schrieb: "Das Leben ist hart... für den Mann, der denkt, er könne eine Abkürzung nehmen." Er lief Zeitungsrouten zu Fuß, bevor er sich ein Fahrrad leisten konnte. Er lernte jeden Job in seinen Geschäften von Grund auf. Er zahlte bar für jede Expansion, anstatt für Geschwindigkeit zu leihen. Die Arbeit ist die Abkürzung. 7. Invertiere die Hierarchie: Les zahlte den Filialleitern mehr als den Führungskräften, einschließlich sich selbst. "Zu viele Unternehmen denken, dass alle klugen Köpfe im Hauptbüro sind. Die Wahrheit ist, dass der Erfolg am anderen Ende liegt." Er sagte den Leuten: Wenn die Führungskräfte des Hauptquartiers jemals mehr verdienen als die besten Filialleiter, wird das Unternehmen sterben. Die meisten Unternehmen verehren das Büro und nutzen die Frontlinie aus. Les verehrte die Frontlinie und ließ das Büro ihnen dienen. 8. Bleib paranoid: Les warnte seine Manager: "Wenn wir selbstzufrieden werden, Bruder, ist alles vorbei." Er sah, dass es anfing, sich einzuschleichen. Erfolg sät die Samen seiner eigenen Zerstörung. Es erfordert viel Wachsamkeit und Mühe, Selbstzufriedenheit auszumerzen. 9. Du kannst kein gutes Geschäft mit einer schlechten Person machen: Les lernte das früh: "Ein Handschlag-Deal mit Pleas Brown ist besser als ein langer Vertrag mit den meisten anderen Männern." Kein Vertrag kann Vertrauen schaffen. Die falsche Person findet Schlupflöcher in jeder Vereinbarung. Die richtige Person braucht keines. 10. Reite die Welle: Charlie Munger entdeckte Les' Geheimnis: "Die Japaner hatten eine Null-Position im Reifenmarkt, und sie wurden groß. Also muss dieser Typ diese Welle geritten haben." Während die Konkurrenten loyal zu amerikanischen Lieferanten blieben, die sie beim Preis betrogen, ging Les Partnerschaften mit hungrigen japanischen Herstellern ein, die Vertrieb benötigten. Wenn du den Trend richtig erfasst, kannst du viele Fehler machen. 11. Führe, folge nicht: Les sagte zu seiner Frau: "Es gab einen besseren Weg, Geschäfte zu machen, und ich musste meine eigenen Ideen erkunden, auch wenn es mein Leben komplizierter machen würde." Er hätte Franchise-Nehmer bleiben, deren Regeln befolgen und sichere Gewinne einstreichen können. Aber etwas in ihm wollte führen, nicht folgen, nach seinen Regeln spielen, nicht nach ihren. 12. Dein Name ist dein Geschäft: In den 1960er Jahren riss Les jedes Goodyear- und Firestone-Schild von seinen Geschäften ab. Verrückter Schritt. Diese Schilder bedeuteten Unterstützung des Herstellers und Werbegelder. Aber Les wettete, dass Kunden von Menschen und nicht von Marken kauften. Innerhalb eines Jahrzehnts bedeutete "Les Schwab" mehr als jede Reifenmarke im Nordwesten. Er verwandelte seinen Namen in ein Versprechen. Dein Ruf arbeitet entweder für dich oder gegen dich. Es gibt kein neutrales. 13. Denke in Jahrzehnten: Investmentbanker winkten mit milliardenschweren Angeboten für Les. Er lehnte sie alle ab. "Was würde ich mit dem Geld machen?" Der wahre Grund: Käufer würden seine umgekehrte Vergütungsstruktur "reparieren", bei der die Filialleiter mehr verdienten als die Führungskräfte, weil sie nicht verstanden, warum es funktionierte. Einige Dinge sind mehr wert als Geld.

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