13 Lições de Les Schwab: 1. Obtenha os Incentivos Certos: Les deu aos gerentes de loja 50% dos lucros, mas fez com que mantivessem cada centavo investido até que sua participação igualasse a dele. "Se eu compartilhar metade, mas a loja for mais bem-sucedida, minha metade vale mais do que minha total costumava valer." Ao bloquear sua riqueza, ele garantiu que pensassem a longo prazo. Eles não podiam retirar até que criassem valor real. Nenhum gerente nunca pediu demissão. Cada loja explodiu. A mágica não era apenas a partilha de lucros ganha-ganha, era a propriedade. Quando as pessoas só podem enriquecer lentamente, tendem a construir coisas que duram. 2. Aposte em Si Mesmo: Aos 34 anos, Les vendeu sua casa, pegou um empréstimo contra seu seguro de vida e juntou $11.000 para comprar uma loja de pneus em falência sem água corrente. Ele nunca tinha trocado um pneu. Seus concorrentes tinham décadas de experiência. Mas Les tinha algo que eles não tinham: nenhum plano B. Quando o fracasso significa ruína, você encontra maneiras de vencer que pessoas confortáveis nunca descobrem. Um ano depois, ele quintuplicou a receita. Medidas parciais garantem resultados parciais. 3. Alta Agência: Tudo é seu trabalho. Les comprou sua primeira loja de pneus sem nunca ter consertado um pneu furado. No primeiro dia: um cliente precisa de pneus montados. Les se atrapalha com ferramentas manuais no concreto frio, fazendo uma completa bagunça até que seu funcionário chega e o salva. Em vez de se esconder atrás de "isso não é meu trabalho", Les insistiu em ser ensinado imediatamente. Você não precisa de permissão. Apenas comece e melhore rapidamente. 4. Vá Positivo, Vá Primeiro: Les deu consertos gratuitos de pneus furados para qualquer um, cliente ou não. Os concorrentes o chamaram de louco. Por que consertar pneus furados para pessoas que compraram pneus em outro lugar? Mas Les entendeu a reciprocidade: os humanos estão biologicamente programados para retribuir favores. Esses consertos gratuitos converteram mais clientes do que qualquer campanha publicitária poderia. A maioria das empresas exige pagamento antes de prestar um serviço. Les inverteu isso. Dê primeiro, sem manter pontuação, e o universo fará a maior parte do trabalho por você. 5. Horas Sombrias: Todas as manhãs antes do amanhecer, o adolescente Les corria sua rota de entrega de jornais. Não andava de bicicleta. Corria. Durante dois meses, ele corria por ruas escuras a pé, economizando para uma bicicleta. Enquanto os colegas dormiam, ele entregava. No último ano, ele possuía todas as nove rotas da cidade e ganhava mais do que seu diretor de escola. As horas que ninguém quer se acumulam na vida que todos desejam. 6. O Trabalho É o Caminho: Les escreveu: "A vida é difícil... para o homem que pensa que pode tomar um atalho." Ele correu rotas de jornais a pé antes de poder comprar uma bicicleta. Aprendeu cada trabalho em suas lojas desde o início. Ele pagou em dinheiro por cada expansão em vez de pegar empréstimos para rapidez. O trabalho é o atalho. 7. Inverta a Hierarquia: Les pagou aos gerentes de loja mais do que aos executivos, incluindo a si mesmo. "Muitas corporações pensam que todo o conhecimento está no escritório central. A verdade é que o sucesso está na outra ponta." Ele disse às pessoas: se os executivos da sede algum dia ganhassem mais do que os melhores gerentes de loja, a empresa morreria. A maioria das empresas adora o escritório e explora a linha de frente. Les adorava a linha de frente e fazia o escritório servi-los. 8. Fique Paranoico: Fique Paranoico: Les avisou seus gerentes: "Se nos tornarmos complacentes, irmão, tudo estará acabado." Ele viu isso começando a se infiltrar. O sucesso semeia as sementes de sua própria destruição. É preciso muita vigilância e esforço para eliminar a complacência. 9. Você Não Pode Fazer um Bom Negócio com uma Pessoa Ruim: Les aprendeu isso cedo: "Um acordo de mão com Pleas Brown é melhor do que um longo contrato com a maioria dos homens." Nenhum contrato pode criar confiança. A pessoa errada encontrará brechas em qualquer acordo. A pessoa certa não precisa de uma. 10. Ande na Onda: Charlie Munger percebeu o segredo de Les: "Os japoneses tinham uma posição zero em pneus, e eles cresceram. Então esse cara deve ter surfado nessa onda." Enquanto os concorrentes permaneciam leais a fornecedores americanos que os enganavam nos preços, Les fez parceria com fabricantes japoneses famintos que precisavam de distribuição. Quando você acerta a tendência, pode cometer muitos erros. 11. Lidere, Não Siga: Les disse à sua esposa: "Havia uma maneira melhor de fazer negócios, e eu tinha que explorar minhas próprias ideias, mesmo que isso fosse complicar minha vida." Ele poderia ter permanecido um proprietário de franquia, seguido suas regras e coletado lucros seguros. Mas algo dentro dele queria liderar, não seguir, jogar pelas suas regras, não pelas deles. 12. Seu Nome É Seu Negócio: Na década de 1960, Les arrancou todos os sinais da Goodyear e Firestone de suas lojas. Movimento insano. Esses sinais significavam apoio do fabricante e dólares de publicidade cooperativa. Mas Les apostou que os clientes compravam de pessoas, não de marcas. Dentro de uma década, "Les Schwab" significava mais do que qualquer marca de pneus no Noroeste. Ele transformou seu nome em uma promessa. Sua reputação ou trabalha a seu favor ou contra você. Não há neutro. 13. Pense em Décadas: Banqueiros de investimento ofereceram ofertas de bilhões a Les. Ele recusou todas. "O que eu faria com o dinheiro?" A verdadeira razão: os compradores "consertariam" sua estrutura de pagamento invertida onde os gerentes de loja ganhavam mais do que os executivos porque não entendiam por que funcionava. Algumas coisas valem mais do que dinheiro.

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