13 lecții de la Les Schwab: 1. Obțineți stimulentele corecte: Les le-a dat managerilor de magazine 50% din profituri, dar i-a obligat să păstreze fiecare bănuț investit până când miza lor a egalat-o pe a lui. "Dacă împart jumătate, dar magazinul are mai mult succes, jumătatea mea valorează mai mult decât a mea înainte." Blocându-și averea, s-a asigurat că vor gândi pe termen lung. Nu puteau încasa până nu creau valoare reală. Niciun manager nu a renunțat vreodată. Fiecare magazin a explodat. Magia nu a fost doar împărțirea profitului câștig-câștig, a fost proprietatea. Când oamenii se pot îmbogăți doar încet, au tendința de a construi lucruri care durează. 2. Pariază pe tine: La 34 de ani, Les și-a vândut casa, a împrumutat din asigurarea de viață și a strâns 11.000 de dolari pentru a cumpăra un magazin de anvelope falimentar, fără apă curentă. Nu schimbase niciodată o anvelopă. Concurenții săi aveau zeci de ani de experiență. Dar Les avea ceva ce nu aveau: niciun plan de rezervă. Când eșecul înseamnă ruină, găsești modalități de a câștiga pe care oamenii confortabili nu le descoperă niciodată. Un an mai târziu, a crescut de cinci ori veniturile. Jumătățile de măsură garantează jumătăți de rezultate. 3. Agenție înaltă: Totul este treaba ta. Les și-a cumpărat primul magazin de anvelope fără să repare niciodată o pană. Prima zi: un client are nevoie de anvelope montate. Les bâjbâie cu unelte de mână pe beton rece, făcând o mizerie completă până când angajatul său sosește și îl salvează. În loc să se ascundă în spatele "asta nu este treaba mea", Les a insistat să fie învățat imediat. Nu aveți nevoie de permisiune. Începeți și îmbunătățiți-vă rapid. 4. Mergeți pozitiv, mergeți primul: Les a oferit reparații gratuite oricui, client sau nu. Concurenții l-au numit nebun. De ce să repari pane pentru persoanele care au cumpărat anvelope în altă parte? Dar Les a înțeles reciprocitatea: oamenii sunt programați biologic să întoarcă favoruri. Aceste reparații gratuite au convertit mai mulți clienți decât ar fi putut vreodată orice campanie publicitară. Majoritatea companiilor cer plata înainte de a furniza un serviciu. Les a inversat-o. Dăruiește primul, fără a ține scorul, și universul va face cea mai mare parte a muncii pentru tine. 5. Ore întunecate: În fiecare dimineață, înainte de zori, adolescentul Les își alerga traseul de hârtie. Nu am mers pe bicicletă. Fugit. Timp de două luni, a alergat pe străzi întunecate pe jos, economisind pentru o bicicletă. În timp ce colegii de clasă dormeau, el a livrat. Până în ultimul an, a deținut toate cele nouă rute din oraș și și-a depășit directorul de liceu. Orele pe care nimeni nu le vrea se compun în viața pe care toată lumea și-o dorește. 6. Munca este calea: Les a scris: "Viața este grea... pentru omul care crede că poate lua o scurtătură." A alergat pe jos înainte de a-și putea permite o bicicletă. A învățat fiecare meserie din magazinele sale de la zero. A plătit cash pentru fiecare expansiune, în loc să se împrumute pentru viteză. Munca este scurtătura. 7. Inversați ierarhia: Les a plătit managerii de magazine mai mult decât directorii, inclusiv el însuși. "Prea multe corporații cred că toate creierele sunt în biroul principal. Adevărul este că succesul este la celălalt capăt." El le-a spus oamenilor: dacă directorii de la sediul central ar câștiga vreodată mai mult decât cei mai buni manageri de magazine, compania ar muri. Majoritatea companiilor venerează biroul și exploatează prima linie. Les s-a închinat liniei frontului și a făcut ca biroul să-i servească. 8. Rămâi paranoic: Rămâi paranoic: Les și-a avertizat managerii: "Dacă devenim mulțumiți, frate, totul s-a terminat". A văzut că începe să se strecoare înăuntru. Succesul seamănă semințele propriei distrugeri. Este nevoie de multă vigilență și efort pentru a elimina mulțumirea. 9. Nu poți face o afacere bună cu o persoană rea: Les a învățat acest lucru devreme: "O strângere de mână cu Pleas Brown este mai bună decât un contract lung cu aproape orice bărbat." Niciun contract nu poate crea încredere. Persoana greșită va găsi lacune în orice acord. Persoana potrivită nu are nevoie de una. 10. Ride the Wave: Charlie Munger a observat secretul lui Les: "Japonezii aveau o poziție zero în anvelope și au devenit mari. Așa că tipul ăsta trebuie să fi călărit pe acel val." În timp ce concurenții au rămas loiali furnizorilor americani care i-au înșelat la preț, Les a încheiat parteneriate cu producători japonezi înfometați care aveau nevoie de distribuție. Când obții tendința corectă, poți face o mulțime de greșeli. 11. Conduce, nu urma: Les i-a spus soției sale: "Exista o modalitate mai bună de a face afaceri și a trebuit să-mi explorez propriile idei, chiar dacă îmi va complica viața." Ar fi putut rămâne proprietar de franciză, le-ar fi urmat regulile și ar fi colectat profituri sigure. Dar ceva în el voia să conducă, nu să urmeze, să joace după regulile lui, nu după ale lor. 12. Numele tău este afacerea ta: În anii 1960, Les a rupt toate semnele Goodyear și Firestone din magazinele sale. Mișcare nebună. Aceste semne au însemnat sprijin pentru producători și dolari pentru publicitatea cooperativă. Dar clienții Les bet au cumpărat de la oameni, nu de la mărci. Într-un deceniu, "Les Schwab" a însemnat mai mult decât orice marcă de anvelope din nord-vest. Și-a transformat numele într-o promisiune. Reputația ta funcționează fie în favoarea ta, fie împotriva ta. Nu există neutru. 13. Gândiți în decenii: Bancherii de investiții au fluturat oferte de miliarde de dolari la Les. El le-a refuzat pe toate. "Ce aș face cu banii?" Adevăratul motiv: cumpărătorii i-ar "repara" structura de salarizare inversată în care managerii de magazine câștigau mai mult decât directorii pentru că nu înțelegeau de ce funcționează. Unele lucruri valorează mai mult decât banii.

Ascultați și învățați: Măr: Spotify: Web/Transcriere: