13 leksjoner fra Les Schwab: 1. Få insentivene riktig: Les ga butikksjefer 50 % av fortjenesten, men fikk dem til å beholde hver krone investert til innsatsen deres tilsvarte hans. "Hvis jeg deler halvparten, men butikken er mer vellykket, er halvparten min verdt mer enn hele min pleide å være." Ved å låse inn rikdommen deres, sørget han for at de ville tenke langsiktig. De kunne ikke ta ut penger før de hadde skapt reell verdi. Ingen leder sluttet noensinne. Hver butikk eksploderte. Magien var ikke bare vinn-vinn-profittdeling, det var eierskap. Når folk bare kan bli rike sakte, har de en tendens til å bygge ting som varer. 2. Sats på deg selv: Som 34-åring solgte Les huset sitt, lånte mot livsforsikringen og skrapte sammen 11 000 dollar for å kjøpe et mislykket dekkverksted uten innlagt vann. Han hadde aldri skiftet dekk. Konkurrentene hans hadde flere tiår med erfaring. Men Les hadde noe de ikke hadde: ingen reserveplan. Når fiasko betyr ruin, finner du måter å vinne på som komfortable mennesker aldri oppdager. Ett år senere hadde han femdoblet inntektene. Halve tiltak garanterer halve resultater. 3. Høyt byrå: Alt er jobben din. Les kjøpte sitt første dekkverksted etter å aldri ha fikset en punktering. Dag én: en kunde trenger dekk montert. Les famler med håndverktøy på kald betong og lager fullstendig rot til den ansatte kommer og redder ham. I stedet for å gjemme seg bak «det er ikke jobben min», insisterte Les på å bli undervist umiddelbart. Du trenger ikke tillatelse. Bare start og forbedre deg raskt. 4. Gå positivt, gå først: Les ga gratis reparasjoner av leiligheter til alle, kunde eller ikke. Konkurrenter kalte ham gal. Hvorfor fikse flater for folk som kjøpte dekk andre steder? Men Les forsto gjensidighet: mennesker er biologisk koblet til å gjengjelde tjenester. Disse gratis reparasjonene konverterte flere kunder enn noen annonsekampanje noen gang kunne. De fleste bedrifter krever betaling før de leverer en tjeneste. Les snudde det. Gi først, uten å holde poeng, og universet vil gjøre det meste av jobben for deg. 5. Mørke timer: Hver morgen før daggry kjørte tenåringen Les sin avisrute. Ikke syklet. Løp. I to måneder spurtet han gjennom mørke gater til fots, og sparte til en sykkel. Mens klassekameratene sov, leverte han. På siste året eide han alle de ni rutene i byen og tjente bedre enn rektoren på videregående skole. Timene ingen vil ha, smelter sammen med det livet alle vil ha. 6. Arbeidet er veien: Les skrev: «Livet er vanskelig ... for mannen som tror han kan ta en snarvei.» Han kjørte papirruter til fots før han hadde råd til en sykkel. Han lærte hver jobb i butikkene sine fra grunnen av. Han betalte kontant for hver utvidelse i stedet for å låne for fart. Arbeidet er snarveien. 7. Snu hierarkiet: Les betalte butikksjefer mer enn ledere, inkludert ham selv. «Altfor mange selskaper tror at alle hjernene er på hovedkontoret. Sannheten er at suksess er i den andre enden.» Han sa til folk: Hvis hovedkvarterets ledere noen gang tjente mer enn de beste butikksjefene, ville selskapet dø. De fleste bedrifter tilber kontoret og utnytter frontlinjen. Les tilba frontlinjen og fikk kontoret til å betjene dem. 8. Hold deg paranoid: Hold deg paranoid: Les advarte lederne sine: "Hvis vi blir selvtilfredse, bror, er det over." Han så at det begynte å snike seg inn. Suksess sår frøene til sin egen ødeleggelse. Det krever mye årvåkenhet og innsats for å utrydde selvtilfredshet. 9. Du kan ikke gjøre en god avtale med en dårlig person: Les lærte dette tidlig: "En håndtrykksavtale med Pleas Brown er bedre enn en lang kontrakt med de fleste menn." Ingen kontrakt kan skape tillit. Feil person vil finne smutthull i enhver avtale. Den rette personen trenger ikke en. 10. Ride the Wave: Charlie Munger oppdaget Les sin hemmelighet: «Japanerne hadde en nullposisjon i dekk, og de ble store. Så denne fyren må ha ridd på den bølgen.» Mens konkurrentene forble lojale mot amerikanske leverandører som skrudde dem på prisen, samarbeidet Les med sultne japanske produsenter som trengte distribusjon. Når du får trenden riktig, kan du gjøre mange feil. 11. Lede, ikke følg: Les sa til sin kone: "Det var en bedre måte å gjøre forretninger på, og jeg måtte utforske mine egne ideer, selv om det kom til å gjøre livet mitt mer komplisert." Han kunne ha forblitt en franchiseeier, fulgt reglene deres og samlet inn trygg fortjeneste. Men noe i ham ønsket å lede, ikke følge, å spille etter sine regler, ikke deres. 12. Your Name Is Your Business: På 1960-tallet rev Les ned hvert Goodyear- og Firestone-skilt fra butikkene sine. Vanvittig trekk. Disse skiltene betydde produsentstøtte og co-op reklamepenger. Men Les satset på at kunder kjøpte fra mennesker, ikke merkevarer. I løpet av et tiår betydde "Les Schwab" mer enn noe dekkmerke i nordvest. Han gjorde navnet sitt til et løfte. Omdømmet ditt fungerer enten i din favør eller mot deg. Det er ingen nøytral. 13. Tenk i flere tiår: Investeringsbankfolk viftet med milliardtilbud på Les. Han nektet dem alle. «Hva skulle jeg gjøre med pengene?» Den virkelige grunnen: kjøpere ville "fikse" hans opp-ned lønnsstruktur der butikksjefer tjente mer enn ledere fordi de ikke forsto hvorfor det fungerte. Noen ting er verdt mer enn penger.

Lytt og lær: Eple: Spotify: Nett/transkripsjon: