¿Qué tan efectivas son las diferentes tácticas de adquisición de clientes? Nuestra investigación revela una desconexión fascinante entre lo que los asesores creen que funciona y lo que realmente impulsa el marketing efectivo.  Si bien el 58% de los asesores experimentaron el éxito, es decir, ganaron al menos 1 nuevo cliente, en las diversas tácticas de marketing encuestadas, los enfoques más efectivos no siempre son los más populares. Las referencias de clientes dominan con una tasa de éxito del 95%, seguidas de los centros de influencia con un 85%. Pero aquí está la sorpresa: las llamadas en frío y las llamadas a la puerta también se encuentran entre las cuatro primeras en cuanto a tasas de éxito, a pesar de ser utilizadas por menos del 10% de los asesores. El hilo común entre estas tácticas de alto rendimiento es la interacción directa y personal: ya sea que se trate de referencias cálidas o de divulgación fría, la comunicación cara a cara sigue siendo fundamental para generar confianza. Sin embargo, las tasas de éxito solo cuentan una parte de la historia. Al medir los ingresos por nuevo cliente, el panorama cambia drásticamente. Los eventos en persona, como las reuniones y seminarios de agradecimiento al cliente, generan los mayores ingresos por cliente con $10,000 y $7,679 respectivamente, en comparación con un promedio de $5,827 en todas las tácticas. Mientras tanto, las llamadas en frío, a pesar de su alta tasa de éxito, ocupan el último lugar en ingresos por cliente. Esto sugiere que los asesores deben equilibrar dos métricas: la probabilidad de ganar clientes y la calidad de los clientes atraídos. Las estrategias de marketing más eficientes optimizan tanto las tasas de éxito como el potencial de ingresos. Nuestra investigación depende completamente de que asesores como usted compartan sus experiencias en nuestras encuestas. Actualmente estamos encuestando a asesores con sede en EE. UU. para nuestro informe semestral sobre el bienestar de los asesores y nos encantaría su opinión. Como agradecimiento, aquellos que completan la encuesta reciben acceso anticipado exclusivo a nuestros hallazgos, mientras que los no miembros también reciben una membresía gratuita de Kitces de 3 meses.

Las limitaciones de la productividad de los asesores en relación con la tecnología y cómo los asesores pueden escalar en su lugar: En el episodio 172 de Kitces & Carl, discutimos cómo, en la práctica, las ganancias de productividad a través de la tecnología tienden a producir resultados relativamente incrementales en comparación con la riqueza del cliente.   Los datos muestran una curva pronunciada: los ingresos por asesor se aceleran drásticamente a medida que aumenta la afluencia de clientes, porque los clientes más ricos necesitan y pueden pagar servicios más completos, y están dispuestos a pagar tarifas premium por ellos. Si bien atender a clientes de alto patrimonio neto puede requerir más tiempo, no escala linealmente con los ingresos.

Las finanzas conductuales a menudo se consideran abstractas, pero pueden ser una herramienta poderosa y práctica para ayudar a los clientes a tomar mejores decisiones y construir vidas que se alineen con lo que más importa. Escuche cómo el Dr. Daniel Crosby, director de comportamiento de Orion, comparte cómo ha convertido conceptos de comportamiento complejos en herramientas de asesoramiento utilizables, incluido un marco de "personalidad monetaria" y una evaluación de objetivos florecientes: #FASuccess