Quanto sono efficaci le diverse tattiche di acquisizione clienti? La nostra ricerca rivela un affascinante disallineamento tra ciò che gli advisor pensano funzioni e ciò che in realtà guida un marketing efficace. Mentre il 58% degli advisor ha avuto successo - ovvero ha acquisito almeno 1 nuovo cliente - attraverso le varie tattiche di marketing esaminate, gli approcci più efficaci non sono sempre i più popolari. Le referenze dei clienti dominano con un tasso di successo del 95%, seguite dai centri di influenza all'85%. Ma ecco la sorpresa: le chiamate a freddo e il door-knocking si classificano anche tra i primi quattro per tassi di successo, nonostante siano utilizzati da meno del 10% degli advisor. Il filo comune tra queste tattiche ad alte prestazioni è l'interazione diretta e personale: che si tratti di referenze calde o di contatti a freddo, la comunicazione faccia a faccia rimane fondamentale per costruire fiducia. Tuttavia, i tassi di successo raccontano solo una parte della storia. Quando si misura il fatturato per nuovo cliente, il quadro cambia drasticamente. Eventi di persona come incontri di apprezzamento dei clienti e seminari generano il fatturato più alto per cliente, rispettivamente $10,000 e $7,679, rispetto a una media di $5,827 tra tutte le tattiche. Nel frattempo, le chiamate a freddo - nonostante il loro alto tasso di successo - si classificano ultime in termini di fatturato per cliente. Questo suggerisce che gli advisor devono bilanciare due metriche: la probabilità di acquisire clienti e la qualità dei clienti attratti. Le strategie di marketing più efficienti ottimizzano sia i tassi di successo che il potenziale di fatturato. La nostra ricerca dipende interamente dagli advisor come te che condividono le loro esperienze nei nostri sondaggi. Attualmente stiamo sondando gli advisor con sede negli Stati Uniti per il nostro rapporto semestrale sul Benessere degli Advisor e ci piacerebbe ricevere il tuo contributo. Come ringraziamento, coloro che completano il sondaggio ricevono accesso esclusivo anticipato ai nostri risultati, mentre i non membri ricevono anche un abbonamento gratuito di 3 mesi a Kitces!

Le limitazioni della produttività degli advisor rispetto alla tecnologia e come gli advisor possono scalare: Nel 172° episodio di Kitces & Carl, discutiamo di come, nella pratica, i guadagni di produttività attraverso la tecnologia tendano a produrre risultati relativamente incrementali rispetto a quelli dell'affluenza dei clienti. I dati mostrano una curva ripida: il fatturato per advisor accelera drammaticamente man mano che l'affluenza dei clienti aumenta, poiché i clienti più facoltosi hanno sia bisogno che possono permettersi servizi più completi – e sono disposti a pagare tariffe premium per essi. Sebbene servire clienti ad alto patrimonio netto possa richiedere più tempo, non scala linearmente con il fatturato.

La finanza comportamentale è spesso vista come astratta, ma può essere uno strumento potente e pratico per aiutare i clienti a prendere decisioni migliori e costruire vite che si allineano con ciò che conta di più. Ascolta mentre il Dr. Daniel Crosby, Chief Behavioral Officer di Orion, condivide come ha trasformato concetti comportamentali complessi in strumenti utilizzabili per i consulenti, incluso un framework di "personalità finanziaria" e una valutazione dei goal fiorenti: #FASuccess