13 leçons de Les Schwab : 1. Obtenez les bonnes incitations : Les a donné aux responsables de magasin 50 % des bénéfices mais leur a fait garder chaque centime investi jusqu'à ce que leur part soit égale à la sienne. "Si je partage la moitié mais que le magasin est plus prospère, ma moitié vaut plus que ma totalité d'autrefois." En verrouillant leur richesse, il s'est assuré qu'ils penseraient à long terme. Ils ne pouvaient pas encaisser tant qu'ils n'avaient pas créé de la valeur réelle. Aucun responsable n'a jamais démissionné. Chaque magasin a explosé. La magie n'était pas seulement le partage des bénéfices gagnant-gagnant, c'était la propriété. Quand les gens ne peuvent s'enrichir que lentement, ils ont tendance à construire des choses qui durent. 2. Pariez sur vous-même : À 34 ans, Les a vendu sa maison, a emprunté sur son assurance-vie et a rassemblé 11 000 $ pour acheter un magasin de pneus en difficulté sans eau courante. Il n'avait jamais changé un pneu. Ses concurrents avaient des décennies d'expérience. Mais Les avait quelque chose qu'ils n'avaient pas : pas de plan de secours. Quand l'échec signifie la ruine, vous trouvez des moyens de gagner que les gens confortables ne découvrent jamais. Un an plus tard, il avait quintuplé ses revenus. Les demi-mesures garantissent des résultats médiocres. 3. Haute responsabilité : Tout est votre travail. Les a acheté son premier magasin de pneus sans jamais avoir réparé un pneu crevé. Jour un : un client a besoin de pneus montés. Les s'emmêle avec des outils à main sur du béton froid, faisant un désordre complet jusqu'à ce que son employé arrive et le sauve. Au lieu de se cacher derrière "ce n'est pas mon travail", Les a insisté pour être formé immédiatement. Vous n'avez pas besoin de permission. Commencez simplement et améliorez-vous rapidement. 4. Allez positif, allez en premier : Les a offert des réparations de pneus crevés gratuites à quiconque, client ou non. Les concurrents l'ont traité de fou. Pourquoi réparer des pneus pour des gens qui ont acheté des pneus ailleurs ? Mais Les comprenait la réciprocité : les humains sont biologiquement programmés pour rendre des faveurs. Ces réparations gratuites ont converti plus de clients que n'importe quelle campagne publicitaire. La plupart des entreprises exigent un paiement avant de fournir un service. Les a inversé cela. Donnez d'abord, sans garder de compte, et l'univers fera la plupart du travail pour vous. 5. Heures sombres : Chaque matin avant l'aube, le jeune Les faisait sa tournée de journaux. Pas à vélo. En courant. Pendant deux mois, il a sprinté dans les rues sombres à pied, économisant pour un vélo. Pendant que ses camarades de classe dormaient, il livrait. En terminale, il possédait les neuf tournées de la ville et gagnait plus que son principal de lycée. Les heures que personne ne veut s'accumule dans la vie que tout le monde veut. 6. Le travail est le chemin : Les a écrit : "La vie est dure... pour l'homme qui pense qu'il peut prendre un raccourci." Il a couru des tournées de journaux à pied avant de pouvoir se permettre un vélo. Il a appris chaque travail dans ses magasins depuis le bas. Il a payé en espèces pour chaque expansion plutôt que d'emprunter pour la rapidité. Le travail est le raccourci. 7. Inverser la hiérarchie : Les a payé les responsables de magasin plus que les cadres, y compris lui-même. "Trop de sociétés pensent que tout le savoir est au siège. La vérité est que le succès est à l'autre bout." Il a dit aux gens : si les cadres du siège gagnent un jour plus que les meilleurs responsables de magasin, l'entreprise mourra. La plupart des entreprises vénèrent le bureau et exploitent la première ligne. Les vénérait la première ligne et faisait en sorte que le bureau les serve. 8. Restez paranoïaque : Restez paranoïaque : Les a averti ses responsables : "Si nous devenons complaisants, frère, c'est fini." Il a vu cela commencer à s'installer. Le succès sème les graines de sa propre destruction. Il faut beaucoup de vigilance et d'efforts pour éradiquer la complaisance. 9. Vous ne pouvez pas faire une bonne affaire avec une mauvaise personne : Les a appris cela tôt : "Un accord de poignée de main avec Pleas Brown est meilleur qu'un long contrat avec presque n'importe quel homme." Aucun contrat ne peut créer de la confiance. La mauvaise personne trouvera des échappatoires dans n'importe quel accord. La bonne personne n'en a pas besoin. 10. Surfer sur la vague : Charlie Munger a repéré le secret de Les : "Les Japonais avaient une position nulle dans les pneus, et ils sont devenus grands. Donc ce gars a dû surfer sur cette vague." Pendant que les concurrents restaient fidèles aux fournisseurs américains qui les arnaquaient sur les prix, Les s'est associé à des fabricants japonais affamés qui avaient besoin de distribution. Quand vous obtenez la tendance juste, vous pouvez faire beaucoup d'erreurs. 11. Dirigez, ne suivez pas : Les a dit à sa femme : "Il y avait une meilleure façon de faire des affaires, et je devais explorer mes propres idées, même si cela allait compliquer ma vie." Il aurait pu rester propriétaire d'une franchise, suivre leurs règles et encaisser des bénéfices sûrs. Mais quelque chose en lui voulait diriger, pas suivre, jouer selon ses règles, pas les leurs. 12. Votre nom est votre entreprise : Dans les années 1960, Les a arraché tous les panneaux Goodyear et Firestone de ses magasins. Un mouvement fou. Ces panneaux signifiaient le soutien du fabricant et des dollars de publicité coopérative. Mais Les a parié que les clients achètent auprès de personnes, pas de marques. En une décennie, "Les Schwab" signifiait plus que n'importe quelle marque de pneus dans le Nord-Ouest. Il a transformé son nom en une promesse. Votre réputation travaille soit en votre faveur, soit contre vous. Il n'y a pas de position neutre. 13. Pensez en décennies : Les banquiers d'investissement ont agité des offres de milliards de dollars devant Les. Il les a tous refusées. "Que ferais-je avec l'argent ?" La vraie raison : les acheteurs "corrigeraient" sa structure de rémunération déséquilibrée où les responsables de magasin gagnaient plus que les cadres parce qu'ils ne comprenaient pas pourquoi cela fonctionnait. Certaines choses valent plus que de l'argent.