13 lärdomar från Les Schwab: 1. Få incitamenten rätt: Les gav butikscheferna 50 % av vinsten men fick dem att behålla varje investerad krona tills deras andel var lika med hans. "Om jag delar hälften men butiken är mer framgångsrik, är min halva värd mer än vad min hela brukade vara." Genom att låsa in deras förmögenhet såg han till att de skulle tänka långsiktigt. De kunde inte ta ut pengar förrän de hade skapat verkligt värde. Ingen chef slutar någonsin. Varenda butik exploderade. Magin var inte bara vinstdelning som alla vinner på, det var ägandet. När människor bara kan bli rika långsamt tenderar de att bygga saker som varar. 2. Satsa på dig själv: Vid 34 års ålder sålde Les sitt hus, lånade mot sin livförsäkring och skrapade ihop 11 000 dollar för att köpa en misslyckad däckverkstad utan rinnande vatten. Han hade aldrig bytt däck. Hans konkurrenter hade årtionden av erfarenhet. Men Les hade något som de inte hade: ingen reservplan. När misslyckande betyder undergång hittar du sätt att vinna som bekväma människor aldrig upptäcker. Ett år senare hade han femdubblat intäkterna. Halvmesyrer garanterar halva resultatet. 3. Hög byrå: Allt är ditt jobb. Les köpte sin första däckverkstad efter att aldrig ha fixat en punktering. Dag ett: en kund behöver monterade däck. Les fumlar med handverktyg på kall betong och ställer till med en enda röra tills hans anställde kommer och räddar honom. I stället för att gömma sig bakom "det är inte mitt jobb" insisterade Les på att få lära sig direkt. Du behöver inget tillstånd. Det är bara att komma igång och förbättra sig snabbt. 4. Var positiv, gå först: Les gav gratis reparationer av lägenheter till vem som helst, kund eller inte. Konkurrenterna kallade honom galen. Varför fixa punkteringar för folk som köpt däck någon annanstans? Men Les förstod ömsesidighet: människor är biologiskt programmerade att återgälda tjänster. Dessa kostnadsfria reparationer konverterade fler kunder än någon annonskampanj någonsin skulle kunna göra. De flesta företag kräver betalning innan de levererar en tjänst. Les vände på det. Ge först, utan att hålla poäng, och universum kommer att göra det mesta av arbetet åt dig. 5. Mörka timmar: Varje morgon före gryningen sprang tonåringen Les sin pappersrunda. Inte cyklad. Rann. I två månader sprang han genom mörka gator till fots och sparade till en cykel. Medan klasskamraterna sov levererade han. Under sista året ägde han alla nio linjer i staden och tjänade mer än sin rektor på gymnasiet. Timmarna som ingen vill ha blir en del av det liv som alla vill ha. 6. Arbetet är vägen: Les skrev: "Livet är hårt... för mannen som tror att han kan ta en genväg." Han sprang pappersrutter till fots innan han hade råd med en cykel. Han lärde sig varje jobb i sina butiker från grunden. Han betalade kontant för varje expansion i stället för att låna för hastighet. Arbetet är genvägen. 7. Invertera hierarkin: Les betalade butikschefer mer än chefer, inklusive sig själv. "Alltför många företag tror att alla hjärnor finns på huvudkontoret. Sanningen är att framgången finns i andra änden." Han sa till folk: om cheferna på huvudkontoret någonsin tjänade mer än de bästa butikscheferna skulle företaget dö. De flesta företag dyrkar kontoret och utnyttjar frontlinjen. Les dyrkade frontlinjen och lät kontoret betjäna dem. 8. Förbli paranoid: Förbli paranoid: Les varnade sina chefer: "Om vi blir självbelåtna, bror är det över." Han såg hur det började smyga sig på. Framgången sår fröet till sin egen undergång. Det krävs mycket vaksamhet och ansträngning för att utrota självbelåtenhet. 9. Du kan inte göra en bra affär med en dålig person: Les lärde sig detta tidigt: "Ett handskakningsavtal med Pleas Brown är bättre än ett långt kontrakt med nästan vilken man som helst." Inget avtal kan skapa förtroende. Fel person kommer att hitta kryphål i alla avtal. Rätt person behöver inte en. 10. Rid på vågen: Charlie Munger upptäckte Les hemlighet: "Japanerna hade en nollposition i däcken, och de blev stora. Så den här killen måste ha ridit på den vågen." Medan konkurrenterna var lojala mot amerikanska leverantörer som lurade dem på priset, samarbetade Les med hungriga japanska tillverkare som behövde distribution. När du får till trenden rätt kan du göra många misstag. 11. Led, följ inte: Les sa till sin fru: "Det fanns ett bättre sätt att göra affärer, och jag var tvungen att utforska mina egna idéer, även om det skulle göra mitt liv mer komplicerat." Han kunde ha förblivit franchiseägare, följt deras regler och samlat in säkra vinster. Men något i honom ville leda, inte följa, spela efter hans regler, inte deras. 12. Ditt namn är ditt företag: På 1960-talet rev Les ner varje Goodyear- och Firestone-skylt från sina butiker. Galet drag. Dessa skyltar betydde tillverkarstöd och co-op-reklampengar. Men Les slår vad om att kunderna köpte från människor, inte varumärken. Inom ett decennium betydde "Les Schwab" mer än något annat däckmärke i nordvästra USA. Han förvandlade sitt namn till ett löfte. Ditt rykte arbetar antingen till din fördel eller till din nackdel. Det finns ingen neutral. 13. Tänk i decennier: Investeringsbanker viftade med erbjudanden på miljarder dollar på Les. Han vägrade att ta emot dem alla. "Vad skulle jag göra med pengarna?" Den verkliga anledningen: köparna skulle "fixa" hans upp-och-nedvända lönestruktur där butikscheferna tjänade mer än cheferna eftersom de inte förstod varför det fungerade. Vissa saker är värda mer än pengar.