13 Lezioni da Les Schwab: 1. Ottieni gli incentivi giusti: Les dava ai manager dei negozi il 50% dei profitti ma li costringeva a mantenere ogni centesimo investito fino a quando la loro quota non eguagliava la sua. "Se condivido la metà ma il negozio ha più successo, la mia metà vale più di quanto valesse la mia intera quota prima." Bloccando la loro ricchezza, si assicurava che pensassero a lungo termine. Non potevano incassare fino a quando non avessero creato un valore reale. Nessun manager ha mai lasciato. Ogni negozio è esploso. La magia non era solo la condivisione dei profitti win-win, ma era la proprietà. Quando le persone possono arricchirsi solo lentamente, tendono a costruire cose che durano. 2. Scommetti su te stesso: A 34 anni, Les vendette la sua casa, prese in prestito contro la sua assicurazione sulla vita e mise insieme 11.000 dollari per comprare un negozio di pneumatici in fallimento senza acqua corrente. Non aveva mai cambiato un pneumatico. I suoi concorrenti avevano decenni di esperienza. Ma Les aveva qualcosa che loro non avevano: nessun piano di riserva. Quando il fallimento significa rovina, trovi modi per vincere che le persone a proprio agio non scoprono mai. Un anno dopo, aveva quintuplicato il fatturato. Le mezze misure garantiscono risultati mediocri. 3. Alta responsabilità: Tutto è il tuo lavoro. Les comprò il suo primo negozio di pneumatici senza mai aver riparato una gomma. Primo giorno: un cliente ha bisogno di pneumatici montati. Les si destreggia con gli attrezzi a mano su un freddo cemento, creando un completo disastro fino a quando il suo dipendente non arriva e lo salva. Invece di nascondersi dietro "non è il mio lavoro", Les insistette per essere istruito immediatamente. Non hai bisogno di permesso. Inizia e migliora rapidamente. 4. Vai positivo, vai per primo: Les offriva riparazioni gratuite per forature a chiunque, cliente o meno. I concorrenti lo chiamavano pazzo. Perché riparare forature a persone che avevano comprato pneumatici altrove? Ma Les capiva la reciprocità: gli esseri umani sono biologicamente programmati per restituire favori. Quelle riparazioni gratuite convertirono più clienti di qualsiasi campagna pubblicitaria avesse mai potuto. La maggior parte delle aziende richiede pagamento prima di fornire un servizio. Les invertì la situazione. Dai prima, senza tenere il punteggio, e l'universo farà gran parte del lavoro per te. 5. Ore buie: Ogni mattina prima dell'alba, il giovane Les correva per la sua strada di consegna. Non andava in bicicletta. Correva. Per due mesi, sfrecciò attraverso strade buie a piedi, risparmiando per una bicicletta. Mentre i compagni di classe dormivano, lui consegnava. Nell'anno finale, possedeva tutti e nove i percorsi in città e guadagnava più del suo preside. Le ore che nessuno vuole si accumulano nella vita che tutti desiderano. 6. Il lavoro è la via: Les scrisse: "La vita è dura... per l'uomo che pensa di poter prendere una scorciatoia." Corse per le strade di consegna a piedi prima di potersi permettere una bicicletta. Imparò ogni lavoro nei suoi negozi dall'inizio. Pagò in contante ogni espansione piuttosto che prendere in prestito per velocità. Il lavoro è la scorciatoia. 7. Inverti la gerarchia: Les pagava i manager dei negozi più degli esecutivi, incluso se stesso. "Troppe aziende pensano che tutte le menti siano nell'ufficio centrale. La verità è che il successo è all'altra estremità." Disse alla gente: se gli esecutivi della sede centrale guadagnassero mai più dei migliori manager dei negozi, l'azienda morirebbe. La maggior parte delle aziende venera l'ufficio e sfrutta la prima linea. Les venerava la prima linea e fece in modo che l'ufficio servisse loro. 8. Rimani paranoico: Rimani paranoico: Les avvertì i suoi manager: "Se diventiamo compiacenti, fratello, è tutto finito." Vide che stava iniziando a insinuarsi. Il successo semina i semi della propria distruzione. Ci vuole molta vigilanza e impegno per estirpare la compiacenza. 9. Non puoi fare un buon affare con una brutta persona: Les lo imparò presto: "Un accordo con una stretta di mano con Pleas Brown è meglio di un lungo contratto con quasi qualsiasi uomo." Nessun contratto può creare fiducia. La persona sbagliata troverà scappatoie in qualsiasi accordo. La persona giusta non ne ha bisogno. 10. Cavalca l'onda: Charlie Munger individuò il segreto di Les: "I giapponesi avevano una posizione zero nei pneumatici, e sono diventati grandi. Quindi questo tizio deve aver cavalcato quell'onda." Mentre i concorrenti rimanevano fedeli ai fornitori americani che li fregavano sul prezzo, Les si alleò con affamati produttori giapponesi che avevano bisogno di distribuzione. Quando prendi la tendenza giusta, puoi fare molti errori. 11. Guida, non seguire: Les disse a sua moglie: "C'era un modo migliore di fare affari, e dovevo esplorare le mie idee, anche se questo avrebbe reso la mia vita più complicata." Avrebbe potuto rimanere un proprietario in franchising, seguire le loro regole e raccogliere profitti sicuri. Ma qualcosa in lui voleva guidare, non seguire, giocare secondo le sue regole, non le loro. 12. Il tuo nome è la tua azienda: Negli anni '60, Les rimosse ogni insegna Goodyear e Firestone dai suoi negozi. Mossa folle. Quelle insegne significavano supporto del produttore e dollari pubblicitari in cooperativa. Ma Les scommise che i clienti compravano da persone, non da marchi. Entro un decennio, "Les Schwab" significava più di qualsiasi marchio di pneumatici nel Nord-Ovest. Trasformò il suo nome in una promessa. La tua reputazione o lavora a tuo favore o contro di te. Non c'è neutralità. 13. Pensa in decenni: I banchieri d'investimento gli offrirono offerte da miliardi di dollari. Li rifiutò tutti. "Cosa ne farei dei soldi?" La vera ragione: gli acquirenti "aggiusterebbero" la sua struttura retributiva sbagliata in cui i manager dei negozi guadagnavano più degli esecutivi perché non capivano perché funzionasse. Alcune cose valgono più del denaro.