13 Lições de Les Schwab: 1. Acerte os incentivos: Les deu aos gerentes de loja 50% dos lucros, mas os fez manter cada centavo investido até que sua participação fosse igual à dele. "Se eu compartilho metade, mas a loja é mais bem-sucedida, minha metade vale mais do que toda a minha costumava ser." Ao bloquear sua riqueza, ele garantiu que eles pensassem a longo prazo. Eles não podiam sacar até que tivessem criado valor real. Nenhum gerente nunca desistiu. Todas as lojas explodiram. A mágica não era apenas a participação nos lucros ganha-ganha, era a propriedade. Quando as pessoas só podem ficar ricas lentamente, elas tendem a construir coisas que duram. 2. Aposte em si mesmo: Aos 34 anos, Les vendeu sua casa, pediu emprestado seu seguro de vida e juntou US $ 11.000 para comprar uma loja de pneus falida sem água corrente. Ele nunca trocou um pneu. Seus concorrentes tinham décadas de experiência. Mas Les tinha algo que eles não tinham: nenhum plano de backup. Quando o fracasso significa ruína, você encontra maneiras de vencer que as pessoas confortáveis nunca descobrem. Um ano depois, ele quintuplicou a receita. Meias medidas garantem meias 3. Alta agência: Tudo é seu trabalho. Les comprou sua primeira loja de pneus sem nunca ter consertado um furo. Primeiro dia: um cliente precisa de pneus montados. Les se atrapalha com ferramentas manuais no concreto frio, fazendo uma bagunça completa até que seu funcionário chega e o salva. Em vez de se esconder atrás de "esse não é o meu trabalho", Les insistiu em ser ensinado imediatamente. Você não precisa de permissão. Basta começar e melhorar rapidamente. 4. Seja positivo, vá primeiro: Les deu reparos gratuitos para qualquer pessoa, cliente ou não. Os concorrentes o chamavam de louco. Por que consertar furos para pessoas que compraram pneus em outro lugar? Mas Les entendeu a reciprocidade: os humanos são biologicamente programados para retribuir favores. Esses reparos gratuitos converteram mais clientes do que qualquer campanha publicitária jamais poderia. A maioria das empresas exige pagamento antes de entregar um serviço. Les reverteu. Dê primeiro, sem marcar pontos, e o universo fará a maior parte do trabalho para você. 5. Horas escuras: Todas as manhãs, antes do amanhecer, o adolescente Les fazia sua rota de papel. Não é de bicicleta. Correu. Por dois meses, ele correu pelas ruas escuras a pé, economizando para comprar uma bicicleta. Enquanto os colegas dormiam, ele entregava. No último ano, ele possuía todas as nove rotas da cidade e ganhava mais do que o diretor do ensino médio. As horas que ninguém quer se transformam na vida que todos desejam. 6. O trabalho é o caminho: Les escreveu: "A vida é difícil... para o homem que pensa que pode pegar um atalho." Ele percorreu rotas de papel a pé antes de poder comprar uma bicicleta. Ele aprendeu todos os trabalhos em suas lojas desde o início. Ele pagou em dinheiro por cada expansão, em vez de pedir emprestado por velocidade. O trabalho é o atalho. 7. Inverta a hierarquia: Les pagou mais aos gerentes de loja do que aos executivos, incluindo ele mesmo. "Muitas empresas pensam que todos os cérebros estão no escritório principal. A verdade é que o sucesso está do outro lado." Ele disse às pessoas: se os executivos da sede ganhassem mais do que os melhores gerentes de loja, a empresa morreria. A maioria das empresas adora o escritório e explora a linha de frente. Les adorava a linha de frente e fazia o escritório atendê-los. 8. Fique paranóico: Fique paranóico: Les alertou seus gerentes: "Se nos tornarmos complacentes, irmão, está tudo acabado". Ele viu isso começando a se infiltrar. O sucesso semeia as sementes de sua própria destruição. É preciso muita vigilância e esforço para acabar com a complacência. 9. Você não pode fazer um bom acordo com uma pessoa má: Les aprendeu isso cedo: "Um acordo de aperto de mão com Pleas Brown é melhor do que um contrato longo com a maioria dos homens". Nenhum contrato pode criar confiança. A pessoa errada encontrará brechas em qualquer acordo. A pessoa certa não precisa de um. 10. Ride the Wave: Charlie Munger descobriu o segredo de Les: "Os japoneses tinham uma posição zero nos pneus e ficaram grandes. Então esse cara deve ter surfado nessa onda." Enquanto os concorrentes permaneceram leais aos fornecedores americanos que os ferraram no preço, Les fez parceria com fabricantes japoneses famintos que precisavam de distribuição. Quando você acerta a tendência, pode cometer muitos erros. 11. Lidere, não siga: Les disse à esposa: "Havia uma maneira melhor de fazer negócios e eu tive que explorar minhas próprias ideias, mesmo que isso tornasse minha vida mais complicada". Ele poderia ter permanecido proprietário de uma franquia, seguido suas regras e coletado lucros seguros. Mas algo nele queria liderar, não seguir, seguir suas regras, não as deles. 12. Seu nome é o seu negócio: Na década de 1960, Les arrancou todas as placas da Goodyear e da Firestone de suas lojas. Movimento insano. Esses sinais significavam suporte do fabricante e dólares de publicidade cooperativa. Mas Les apostou que os clientes compravam de pessoas, não de marcas. Em uma década, "Les Schwab" significou mais do que qualquer marca de pneus no noroeste. Ele transformou seu nome em uma promessa. Sua reputação trabalha a seu favor ou contra você. Não há neutro. 13. Pense em décadas: Os banqueiros de investimento acenaram com ofertas de bilhões de dólares para Les. Ele recusou todos eles. "O que eu faria com o dinheiro?" O verdadeiro motivo: os compradores "consertariam" sua estrutura de pagamento de cabeça para baixo, onde os gerentes de loja ganhavam mais do que os executivos porque não entendiam por que funcionava. Algumas coisas valem mais do que dinheiro.