來自 Les Schwab 的 13 課程： 1. 獲得正確的激勵：Les 給予店經理 50% 的利潤，但要求他們將每一分錢都保留到他們的股份等於他的為止。"如果我分享一半，但商店更成功，我的那一半就比我以前的整個價值更高。" 通過鎖定他們的財富，他確保他們會長期思考。他們不能在創造真正的價值之前就套現。沒有經理曾經辭職。每家商店都蓬勃發展。魔法不僅僅是雙贏的利潤分享，而是擁有權。當人們只能慢慢致富時，他們往往會建立持久的事物。 2. 投資自己：34 歲時，Les 賣掉了他的房子，借用人壽保險，湊了 11,000 美元去買一家失敗的輪胎店，當時沒有自來水。他從未換過輪胎。他的競爭對手有幾十年的經驗。但 Les 有他們沒有的東西：沒有備用計劃。當失敗意味著毀滅時，你會找到舒適的人永遠無法發現的獲勝方法。一年後，他的收入增長了五倍。半途而廢只會保證半成效。 3. 高度主動：一切都是你的工作。Les 在從未修過輪胎的情況下買下了他的第一家輪胎店。第一天：一位顧客需要安裝輪胎。Les 在冰冷的混凝土上用手工具笨拙地操作，搞得一團糟，直到他的員工到來並救了他。Les 不願意躲在 "那不是我的工作" 的藉口後面，而是堅持立即學習。你不需要許可。只需開始並迅速改進。 4. 積極主動，率先行動：Les 給予任何人免費的輪胎修理，無論是顧客還是非顧客。競爭對手稱他瘋狂。為什麼要為那些在其他地方購買輪胎的人修理輪胎？但 Les 理解互惠：人類在生物上被編程為回報恩惠。這些免費的修理轉化的顧客比任何廣告活動都要多。大多數企業在提供服務之前要求付款。Les 反其道而行，先給予，無需計算，宇宙會為你做大部分工作。 5. 黑暗時光：每個清晨黎明前，少年 Les 跑著送報。不是騎自行車，而是跑步。在兩個月的時間裡，他在黑暗的街道上奔跑，為了省錢買一輛自行車。當同學們在睡覺時，他在送報。到高年級時，他擁有全鎮的九條路線，賺的比他的高中校長還多。沒有人想要的時間會累積成每個人都想要的生活。 6. 工作就是道路：Les 寫道："生活是艱難的……對於那些認為可以走捷徑的人來說。" 他在能夠負擔得起自行車之前就徒步送報。他從基層學習了商店裡的每一份工作。他用現金支付每一次擴張，而不是為了速度而借款。工作就是捷徑。 7. 反轉層級：Les 給予店經理的薪水高於高管，包括他自己。"太多公司認為所有的智慧都在總部。事實是成功在另一端。" 他告訴人們：如果總部的高管賺得比最好的店經理還多，這家公司就會死。大多數企業崇拜辦公室並剝削前線。Les 崇拜前線，讓辦公室為他們服務。 8. 保持偏執：Les 警告他的經理們："如果我們變得自滿，兄弟，一切就結束了。" 他看到這種情況開始蔓延。成功播下了自我毀滅的種子。消除自滿需要大量的警惕和努力。 9. 你無法與壞人達成好交易：Les 早早就學到了這一點："與 Pleas Brown 的握手協議比與大多數人簽的長期合同要好。" 沒有合同可以創造信任。錯誤的人會在任何協議中找到漏洞。正確的人不需要這個。 10. 乘風破浪：Charlie Munger 發現了 Les 的秘密："日本在輪胎方面的零位置，他們變得龐大。所以這個家伙一定是乘著那股浪潮。" 當競爭對手忠於那些在價格上欺騙他們的美國供應商時，Les 與需要分銷的渴望日本製造商合作。當你抓住趨勢時，你可以犯很多錯誤。 11. 領導，而不是跟隨：Les 告訴他的妻子："有更好的商業方式，我必須探索自己的想法，即使這會讓我的生活變得更複雜。" 他本可以繼續做特許經營商，遵循他們的規則，並獲得安全的利潤。但他內心深處有些東西想要領導，而不是跟隨，按照自己的規則行事，而不是他們的。 12. 你的名字就是你的生意：在 1960 年代，Les 拆除了他商店裡的每一個 Goodyear 和 Firestone 標誌。瘋狂的舉動。這些標誌意味著製造商的支持和合作廣告資金。但 Les 打賭顧客是從人而不是品牌那裡購買的。在十年內，"Les Schwab" 的意義超過了西北地區的任何輪胎品牌。他把自己的名字變成了一個承諾。你的聲譽要麼對你有利，要麼對你不利。沒有中立。 13. 十年為單位思考：投資銀行家向 Les 拋出了十億美元的報價。他拒絕了所有。"我拿這筆錢幹什麼？" 真正的原因是：買家會 "修正" 他那顛倒的薪酬結構，因為店經理的收入超過高管，因為他們不理解為什麼這樣運作。有些事情的價值超過金錢。