13 Lecciones de Les Schwab: 1. Consigue los Incentivos Correctos: Les dio a los gerentes de tienda el 50% de las ganancias, pero les hizo mantener cada centavo invertido hasta que su participación igualara la suya. "Si comparto la mitad pero la tienda tiene más éxito, mi mitad vale más de lo que solía valer mi totalidad." Al asegurar su riqueza, se aseguró de que pensaran a largo plazo. No podían retirar dinero hasta que hubieran creado un valor real. Ningún gerente renunció. Cada tienda explotó. La magia no era solo compartir ganancias de manera win-win, era la propiedad. Cuando las personas solo pueden hacerse ricas lentamente, tienden a construir cosas que perduran. 2. Apuesta por Ti Mismo: A los 34 años, Les vendió su casa, pidió prestado contra su seguro de vida y reunió $11,000 para comprar una tienda de neumáticos en quiebra sin agua corriente. Nunca había cambiado un neumático. Sus competidores tenían décadas de experiencia. Pero Les tenía algo que ellos no: ningún plan de respaldo. Cuando el fracaso significa ruina, encuentras formas de ganar que las personas cómodas nunca descubren. Un año después, había quintuplicado los ingresos. Las medias medidas garantizan resultados mediocres. 3. Alta Agencia: Todo es tu trabajo. Les compró su primera tienda de neumáticos sin haber reparado nunca un pinchazo. Día uno: un cliente necesita que le monten neumáticos. Les se las arregla con herramientas manuales en un frío concreto, haciendo un completo desastre hasta que llega su empleado y lo salva. En lugar de esconderse detrás de "eso no es mi trabajo", Les insistió en que le enseñaran de inmediato. No necesitas permiso. Solo comienza y mejora rápidamente. 4. Ve Positivo, Ve Primero: Les ofreció reparaciones de pinchazos gratis a cualquiera, cliente o no. Los competidores lo llamaron loco. ¿Por qué reparar pinchazos para personas que compraron neumáticos en otro lugar? Pero Les entendió la reciprocidad: los humanos están biológicamente programados para devolver favores. Esas reparaciones gratuitas convirtieron a más clientes que cualquier campaña publicitaria. La mayoría de los negocios exigen pago antes de ofrecer un servicio. Les lo invirtió. Da primero, sin llevar la cuenta, y el universo hará la mayor parte del trabajo por ti. 5. Horas Oscuras: Cada mañana antes del amanecer, el adolescente Les corría su ruta de periódicos. No montaba en bicicleta. Corría. Durante dos meses, corrió por calles oscuras a pie, ahorrando para una bicicleta. Mientras sus compañeros dormían, él entregaba. Para su último año, poseía las nueve rutas de la ciudad y ganaba más que su director de secundaria. Las horas que nadie quiere se acumulan en la vida que todos quieren. 6. El Trabajo Es el Camino: Les escribió: "La vida es dura... para el hombre que piensa que puede tomar un atajo." Corrió rutas de periódicos a pie antes de poder permitirse una bicicleta. Aprendió cada trabajo en sus tiendas desde abajo. Pagó en efectivo por cada expansión en lugar de pedir prestado por rapidez. El trabajo es el atajo. 7. Invertir la Jerarquía: Les pagó a los gerentes de tienda más que a los ejecutivos, incluido a sí mismo. "Demasiadas corporaciones piensan que toda la inteligencia está en la oficina central. La verdad es que el éxito está en el otro extremo." Les dijo a la gente: si los ejecutivos de la sede alguna vez ganaban más que los mejores gerentes de tienda, la empresa moriría. La mayoría de los negocios adoran la oficina y explotan la línea del frente. Les adoraba la línea del frente y hacía que la oficina les sirviera. 8. Mantente Paranoico: Les advirtió a sus gerentes: "Si nos volvemos complacientes, hermano, se acabó todo." Vio que comenzaba a infiltrarse. El éxito siembra las semillas de su propia destrucción. Se necesita mucha vigilancia y esfuerzo para erradicar la complacencia. 9. No Puedes Hacer un Buen Trato con una Mala Persona: Les aprendió esto temprano: "Un trato de apretón de manos con Pleas Brown es mejor que un largo contrato con casi cualquier hombre." Ningún contrato puede crear confianza. La persona equivocada encontrará lagunas en cualquier acuerdo. La persona correcta no necesita una. 10. Monta la Onda: Charlie Munger vio el secreto de Les: "Los japoneses tenían una posición cero en neumáticos, y se hicieron grandes. Así que este tipo debe haber montado esa ola." Mientras los competidores se mantenían leales a los proveedores estadounidenses que los estafaban en precio, Les se asoció con fabricantes japoneses hambrientos que necesitaban distribución. Cuando aciertas con la tendencia, puedes cometer muchos errores. 11. Lidera, No Sigas: Les le dijo a su esposa: "Había una mejor manera de hacer negocios, y tenía que explorar mis propias ideas, aunque eso iba a complicar mi vida." Podría haber permanecido como propietario de una franquicia, seguir sus reglas y recoger ganancias seguras. Pero algo en él quería liderar, no seguir, jugar según sus propias reglas, no las de ellos. 12. Tu Nombre Es Tu Negocio: En la década de 1960, Les arrancó cada letrero de Goodyear y Firestone de sus tiendas. Movimiento insano. Esos letreros significaban apoyo del fabricante y dólares de publicidad cooperativa. Pero Les apostó a que los clientes compraban de personas, no de marcas. En una década, "Les Schwab" significaba más que cualquier marca de neumáticos en el noroeste. Convirtió su nombre en una promesa. Tu reputación trabaja a tu favor o en tu contra. No hay neutral. 13. Piensa en Décadas: Los banqueros de inversión le ofrecieron a Les ofertas de mil millones de dólares. Él las rechazó todas. "¿Qué haría con el dinero?" La verdadera razón: los compradores "arreglarían" su estructura de pago invertida donde los gerentes de tienda ganaban más que los ejecutivos porque no entendían por qué funcionaba. Algunas cosas valen más que el dinero.