13 Pelajaran dari Les Schwab: 1. Dapatkan Insentif yang Benar: Les memberi manajer toko 50% dari keuntungan tetapi membuat mereka menyimpan setiap sen yang diinvestasikan sampai saham mereka sama dengan miliknya. "Jika saya berbagi setengahnya tetapi toko lebih sukses, separuh saya lebih berharga daripada keseluruhan saya dulu." Dengan mengunci kekayaan mereka, dia memastikan mereka akan berpikir jangka panjang. Mereka tidak bisa mencairkan sampai mereka menciptakan nilai nyata. Tidak ada manajer yang pernah berhenti. Setiap toko meledak. Keajaibannya bukan hanya bagi hasil yang saling menguntungkan, itu adalah kepemilikan. Ketika orang hanya bisa menjadi kaya secara perlahan, mereka cenderung membangun hal-hal yang bertahan lama. 2. Bertaruh pada Diri Sendiri: Pada usia 34, Les menjual rumahnya, meminjam asuransi jiwanya, dan mengumpulkan $11,000 untuk membeli toko ban yang gagal tanpa air mengalir. Dia tidak pernah mengganti ban. Para pesaingnya memiliki pengalaman puluhan tahun. Tapi Les memiliki sesuatu yang tidak mereka miliki: tidak ada rencana cadangan. Ketika kegagalan berarti kehancuran, Anda menemukan cara untuk menang yang tidak pernah ditemukan oleh orang-orang yang nyaman. Satu tahun kemudian, dia meningkatkan pendapatan lima kali lipat. Setengah ukuran menjamin setengah hasil. 3. Agensi Tinggi: Semuanya adalah pekerjaan Anda. Les membeli toko ban pertamanya setelah tidak pernah memperbaiki kempes. Hari pertama: pelanggan membutuhkan ban yang dipasang. Les meraba-raba perkakas tangan di atas beton dingin, membuat kekacauan total sampai karyawannya tiba dan menyelamatkannya. Alih-alih bersembunyi di balik "itu bukan pekerjaan saya," Les bersikeras untuk segera diajar. Anda tidak memerlukan izin. Mulai saja dan tingkatkan dengan cepat. 4. Pergi Positif, Pergi Dulu: Les memberikan perbaikan flat gratis kepada siapa pun, pelanggan atau tidak. Pesaing menyebutnya gila. Mengapa memperbaiki flat untuk orang yang membeli ban di tempat lain? Tapi Les memahami timbal balik: manusia secara biologis terhubung untuk membalas budi. Perbaikan gratis tersebut mengonversi lebih banyak pelanggan daripada kampanye iklan mana pun. Sebagian besar bisnis menuntut pembayaran sebelum memberikan layanan. Les membalikkannya. Berikan terlebih dahulu, tanpa mencatat skor, dan alam semesta akan melakukan sebagian besar pekerjaan untuk Anda. 5. Jam Gelap: Setiap pagi sebelum fajar, remaja Les menjalankan rute kertasnya. Tidak bersepeda. Berlari. Selama dua bulan, dia berlari melalui jalan-jalan gelap dengan berjalan kaki, menabung untuk sepeda. Sementara teman sekelasnya tidur, dia melahirkan. Pada tahun senior, dia memiliki kesembilan rute di kota dan mengalahkan kepala sekolah menengahnya. Jam-jam yang tidak diinginkan siapa pun menjadi kehidupan yang diinginkan semua orang. 6. Pekerjaan Adalah Jalannya: Les menulis: "Hidup itu sulit... untuk orang yang berpikir dia bisa mengambil jalan pintas." Dia berlari di rute kertas dengan berjalan kaki sebelum dia mampu membeli sepeda. Dia mempelajari setiap pekerjaan di tokonya dari bawah ke atas. Dia membayar tunai untuk setiap ekspansi daripada meminjam untuk kecepatan. Pekerjaan adalah jalan pintas. 7. Balikkan Hierarki: Les membayar manajer toko lebih dari eksekutif, termasuk dirinya sendiri. "Terlalu banyak perusahaan berpikir semua otak ada di kantor utama. Yang benar adalah bahwa kesuksesan ada di ujung yang lain." Dia mengatakan kepada orang-orang: jika eksekutif kantor pusat pernah mengalahkan manajer toko terbaik, perusahaan akan mati. Sebagian besar bisnis memuja kantor dan mengeksploitasi garis depan. Les memuja garis depan dan membuat kantor melayani mereka. 8. Tetap Paranoid: Tetap Paranoid: Les memperingatkan manajernya: "Jika kita menjadi berpuas diri, saudara, semuanya sudah berakhir." Dia melihatnya mulai merayap masuk. Kesuksesan menabur benih kehancurannya sendiri. Dibutuhkan banyak kewaspadaan dan upaya untuk membasmi kepuasan diri. 9. Anda Tidak Dapat Membuat Kesepakatan Baik dengan Orang Jahat: Les belajar ini sejak dini: "Kesepakatan jabat tangan dengan Pleas Brown lebih baik daripada kontrak panjang dengan hampir semua pria." Tidak ada kontrak yang dapat menciptakan kepercayaan. Orang yang salah akan menemukan celah dalam kesepakatan apa pun. Orang yang tepat tidak membutuhkannya. 10. Naik Gelombang: Charlie Munger melihat rahasia Les: "Orang Jepang memiliki posisi nol di ban, dan mereka menjadi besar. Jadi orang ini pasti telah mengendarai gelombang itu." Sementara pesaing tetap setia kepada pemasok Amerika yang mengacaukan harganya, Les bermitra dengan produsen Jepang yang lapar yang membutuhkan distribusi. Ketika Anda mendapatkan tren yang benar, Anda bisa membuat banyak kesalahan. 11. Pimpin, Jangan Ikuti: Les memberi tahu istrinya: "Ada cara yang lebih baik untuk berbisnis, dan saya harus mengeksplorasi ide-ide saya sendiri, meskipun itu akan membuat hidup saya lebih rumit." Dia bisa tetap menjadi pemilik waralaba, mengikuti aturan mereka, dan mengumpulkan keuntungan yang aman. Tetapi sesuatu dalam dirinya ingin memimpin, bukan mengikuti, untuk bermain dengan aturannya, bukan aturan mereka. 12. Nama Anda Adalah Bisnis Anda: Pada tahun 1960-an, Les merobek setiap tanda Goodyear dan Firestone dari tokonya. Langkah gila. Tanda-tanda itu berarti dukungan pabrikan dan dolar iklan koperasi. Tapi pelanggan Les bet membeli dari orang, bukan merek. Dalam satu dekade, "Les Schwab" berarti lebih dari merek ban mana pun di Barat Laut. Dia mengubah namanya menjadi janji. Reputasi Anda menguntungkan atau merugikan Anda. Tidak ada yang netral. 13. Berpikir dalam Dekade: Bankir investasi melambaikan tawaran miliaran dolar di Les. Dia menolak semuanya. "Apa yang akan saya lakukan dengan uang itu?" Alasan sebenarnya: pembeli akan "memperbaiki" struktur gajinya yang terbalik di mana manajer toko mengalahkan eksekutif karena mereka tidak mengerti mengapa itu berhasil. Beberapa hal lebih berharga daripada uang.