13 Уроков от Леса Шваба: 1. Правильные стимулы: Лес давал менеджерам магазинов 50% прибыли, но заставлял их держать каждую копейку, пока их доля не сравняется с его. "Если я делю пополам, но магазин более успешен, моя половина стоит больше, чем вся моя доля раньше." Закрепив их богатство, он гарантировал, что они будут мыслить в долгосрочной перспективе. Они не могли вывести деньги, пока не создали реальную ценность. Ни один менеджер никогда не уволился. Каждый магазин взорвался. Магия заключалась не только в взаимовыгодном распределении прибыли, но и в собственности. Когда люди могут разбогатеть только медленно, они склонны строить вещи, которые долговечны. 2. Делайте ставку на себя: В 34 года Лес продал свой дом, занял под залог своей жизни и собрал 11 000 долларов, чтобы купить убыточный шиномонтаж с отсутствующей водой. Он никогда не менял шину. У его конкурентов был многолетний опыт. Но у Леса было то, чего не было у них: никакого запасного плана. Когда неудача означает разорение, вы находите способы победить, которые комфортные люди никогда не откроют. Через год он увеличил доход в пять раз. Полумеры гарантируют полурезультаты. 3. Высокая ответственность: Все — это ваша работа. Лес купил свой первый шиномонтаж, никогда не меняя шину. В первый день: клиенту нужны шины. Лес неловко обращался с ручными инструментами на холодном бетоне, создавая полный беспорядок, пока не пришел его сотрудник и не спас его. Вместо того чтобы прятаться за фразой "это не моя работа", Лес настаивал на том, чтобы его учили немедленно. Вам не нужно разрешение. Просто начните и быстро улучшайте. 4. Будьте позитивными, действуйте первыми: Лес бесплатно ремонтировал проколы для всех, клиентов или нет. Конкуренты называли его сумасшедшим. Зачем чинить проколы для людей, которые купили шины в другом месте? Но Лес понимал взаимность: люди биологически настроены возвращать услуги. Эти бесплатные ремонты привлекли больше клиентов, чем любая рекламная кампания. Большинство бизнесов требуют оплату перед предоставлением услуги. Лес изменил это. Дайте сначала, не ведя счет, и вселенная сделает большую часть работы за вас. 5. Темные часы: Каждое утро перед рассветом подросток Лес бегал по своему маршруту доставки газет. Не катался на велосипеде. Бегал. В течение двух месяцев он мчался по темным улицам пешком, копя на велосипед. Пока одноклассники спали, он доставлял. К старшему году он владел всеми девятью маршрутами в городе и зарабатывал больше, чем его директор школы. Часы, которые никто не хочет, складываются в жизнь, которую все хотят. 6. Работа — это путь: Лес написал: "Жизнь трудна... для человека, который думает, что может срезать путь." Он бегал по маршрутам доставки газет, прежде чем смог позволить себе велосипед. Он изучал каждую работу в своих магазинах с нуля. Он платил наличными за каждое расширение, а не занимал деньги для скорости. Работа — это и есть кратчайший путь. 7. Инвертируйте иерархию: Лес платил менеджерам магазинов больше, чем руководителям, включая себя. "Слишком многие корпорации думают, что все умы находятся в главном офисе. Правда в том, что успех находится на другом конце." Он говорил людям: если руководители штаб-квартиры когда-либо будут зарабатывать больше лучших менеджеров магазинов, компания погибнет. Большинство бизнесов поклоняются офису и эксплуатируют фронт. Лес поклонялся фронту и заставлял офис служить им. 8. Оставайтесь параноидальными: Лес предупреждал своих менеджеров: "Если мы станем самодовольными, брат, все будет кончено." Он заметил, что это начинает подкрадываться. Успех сеет семена собственного разрушения. Требуется много бдительности и усилий, чтобы искоренить самодовольство. 9. Вы не можете заключить хорошую сделку с плохим человеком: Лес узнал это рано: "Сделка на рукопожатие с Плисом Брауном лучше, чем длинный контракт с большинством людей." Никакой контракт не может создать доверие. Неправильный человек найдет лазейки в любом соглашении. Правильный человек не нуждается в этом. 10. Ловите волну: Чарли Мангер заметил секрет Леса: "У японцев не было позиций в шинах, и они стали большими. Так что этот парень, должно быть, поймал эту волну." Пока конкуренты оставались верными американским поставщикам, которые обманывали их по цене, Лес сотрудничал с голодными японскими производителями, которым нужна была дистрибуция. Когда вы правильно понимаете тренд, вы можете допустить много ошибок. 11. Ведите, не следуйте: Лес сказал своей жене: "Существовал лучший способ ведения бизнеса, и мне нужно было исследовать свои собственные идеи, даже если это усложнит мою жизнь." Он мог остаться владельцем франшизы, следовать их правилам и получать безопасную прибыль. Но что-то в нем хотело вести, а не следовать, играть по своим правилам, а не по их. 12. Ваше имя — это ваш бизнес: В 1960-х годах Лес снял все знаки Goodyear и Firestone со своих магазинов. Безумный шаг. Эти знаки означали поддержку производителя и деньги на совместную рекламу. Но Лес поставил на то, что клиенты покупают у людей, а не у брендов. В течение десятилетия "Лес Шваб" значил больше, чем любой бренд шин на Северо-Западе. Он превратил свое имя в обещание. Ваша репутация либо работает на вас, либо против вас. Нейтрального не существует. 13. Думайте десятилетиями: Инвестиционные банкиры предлагали Лесу миллиарды долларов. Он отказался от всех. "Что бы я делал с деньгами?" Реальная причина: покупатели "исправили бы" его перевернутую структуру оплаты, где менеджеры магазинов зарабатывали больше руководителей, потому что не понимали, почему это работает. Некоторые вещи стоят больше, чем деньги.