13 lekcji od Lesa Schwaba: 1. Ustaw odpowiednie zachęty: Les dawał menedżerom sklepów 50% zysków, ale kazał im zatrzymać każdą grosz zainwestowaną, aż ich udział dorówna jego. "Jeśli dzielę się połową, ale sklep odnosi większy sukces, moja połowa jest warta więcej niż całość, którą miałem wcześniej." Zablokowując ich bogactwo, zapewnił, że będą myśleć długoterminowo. Nie mogli wypłacić pieniędzy, dopóki nie stworzyli prawdziwej wartości. Żaden menedżer nigdy nie zrezygnował. Każdy sklep eksplodował. Magia nie polegała tylko na dzieleniu się zyskiem, ale na posiadaniu. Kiedy ludzie mogą się wzbogacić tylko powoli, mają tendencję do budowania rzeczy, które trwają. 2. Postaw na siebie: W wieku 34 lat Les sprzedał swój dom, pożyczył przeciwko swojej polisie na życie i zebrał 11 000 dolarów, aby kupić upadający warsztat oponiarski bez bieżącej wody. Nigdy nie zmienił opony. Jego konkurenci mieli dziesięciolecia doświadczenia. Ale Les miał coś, czego oni nie mieli: brak planu awaryjnego. Kiedy porażka oznacza ruinę, znajdujesz sposoby na wygraną, których wygodni ludzie nigdy nie odkryją. Rok później, jego przychody wzrosły pięciokrotnie. Połowiczne działania gwarantują połowiczne wyniki. 3. Wysoka odpowiedzialność: Wszystko jest twoją pracą. Les kupił swój pierwszy warsztat oponiarski, nigdy nie naprawiając przebitej opony. Pierwszego dnia: klient potrzebuje zamontować opony. Les niezdarnie posługuje się narzędziami ręcznymi na zimnym betonie, robiąc kompletny bałagan, aż jego pracownik przybywa i ratuje go. Zamiast chować się za "to nie moja praca", Les nalegał, aby natychmiast go nauczyć. Nie potrzebujesz pozwolenia. Po prostu zacznij i szybko się poprawiaj. 4. Idź pozytywnie, idź pierwszy: Les dawał darmowe naprawy przebitych opon każdemu, klientowi lub nie. Konkurenci nazywali go szalonym. Dlaczego naprawiać opony dla ludzi, którzy kupili opony gdzie indziej? Ale Les rozumiał wzajemność: ludzie są biologicznie zaprogramowani, aby odwzajemniać przysługi. Te darmowe naprawy przekształciły więcej klientów niż jakakolwiek kampania reklamowa kiedykolwiek mogła. Większość firm wymaga płatności przed dostarczeniem usługi. Les to odwrócił. Daj najpierw, nie prowadząc rachunków, a wszechświat zrobi większość pracy za ciebie. 5. Ciemne godziny: Każdego ranka przed świtem, nastoletni Les biegał swoją trasą papierową. Nie jeździł na rowerze. Biegał. Przez dwa miesiące biegał po ciemnych ulicach pieszo, oszczędzając na rower. Podczas gdy koledzy spali, on dostarczał. W ostatniej klasie miał wszystkie dziewięć tras w mieście i zarabiał więcej niż jego dyrektor szkoły średniej. Godziny, których nikt nie chce, kumulują się w życie, które wszyscy chcą. 6. Praca jest drogą: Les napisał: "Życie jest trudne... dla człowieka, który myśli, że może pójść na skróty." Biegał trasami papierowymi pieszo, zanim mógł sobie pozwolić na rower. Nauczył się każdej pracy w swoich sklepach od podstaw. Płacił gotówką za każdą ekspansję, zamiast pożyczać na szybkość. Praca jest skrótem. 7. Odwróć hierarchię: Les płacił menedżerom sklepów więcej niż wykonawcom, w tym sobie. "Zbyt wiele korporacji myśli, że wszystkie mózgi są w głównym biurze. Prawda jest taka, że sukces jest na drugim końcu." Mówił ludziom: jeśli wykonawcy z siedziby głównej kiedykolwiek zarobią więcej niż najlepsi menedżerowie sklepów, firma zginie. Większość firm czci biuro i wykorzystuje front. Les czcił front i sprawił, że biuro mu służyło. 8. Bądź paranoikiem: Les ostrzegał swoich menedżerów: "Jeśli staniemy się zbyt zadowoleni, bracie, to koniec." Zauważył, że zaczyna to się wkradać. Sukces zasiewa ziarna własnej destrukcji. Wymaga dużo czujności i wysiłku, aby wyeliminować zadowolenie. 9. Nie możesz zrobić dobrego interesu z złym człowiekiem: Les nauczył się tego wcześnie: "Umowa na uścisk dłoni z Pleasem Brownem jest lepsza niż długa umowa z większością ludzi." Żaden kontrakt nie może stworzyć zaufania. Zły człowiek znajdzie luki w każdej umowie. Dobry człowiek nie potrzebuje żadnej. 10. Jedź na fali: Charlie Munger dostrzegł sekret Lesa: "Japończycy mieli zerową pozycję w oponach, a oni się rozrośli. Więc ten facet musiał jechać na tej fali." Podczas gdy konkurenci pozostawali lojalni wobec amerykańskich dostawców, którzy ich oszukiwali na cenie, Les nawiązał współpracę z głodnymi japońskimi producentami, którzy potrzebowali dystrybucji. Kiedy dobrze rozumiesz trend, możesz popełnić wiele błędów. 11. Prowadź, nie podążaj: Les powiedział swojej żonie: "Był lepszy sposób na prowadzenie biznesu, a ja musiałem zbadać swoje własne pomysły, nawet jeśli miało to skomplikować moje życie." Mógł pozostać właścicielem franczyzy, podążać za ich zasadami i zbierać bezpieczne zyski. Ale coś w nim chciało prowadzić, a nie podążać, grać według swoich zasad, a nie ich. 12. Twoje imię to twój biznes: W latach 60-tych Les zerwał wszystkie znaki Goodyear i Firestone z jego sklepów. Szalony ruch. Te znaki oznaczały wsparcie producenta i pieniądze na reklamę współpracującą. Ale Les postawił na to, że klienci kupują od ludzi, a nie od marek. W ciągu dekady "Les Schwab" znaczył więcej niż jakakolwiek marka opon w północno-zachodnim USA. Przemienił swoje imię w obietnicę. Twoja reputacja działa na twoją korzyść lub przeciwko tobie. Nie ma neutralności. 13. Myśl w dekadach: Bankierzy inwestycyjni machali Lesowi ofertami na miliardy dolarów. Odrzucił je wszystkie. "Co bym zrobił z tymi pieniędzmi?" Prawdziwy powód: nabywcy "naprawiliby" jego odwróconą strukturę płac, w której menedżerowie sklepów zarabiali więcej niż wykonawcy, ponieważ nie rozumieli, dlaczego to działa. Niektóre rzeczy są warte więcej niż pieniądze.