13 lecciones de Les Schwab: 1. Acertar con los incentivos: Les dio a los gerentes de las tiendas el 50% de las ganancias, pero les hizo quedarse con cada centavo invertido hasta que su participación igualara la suya. "Si comparto la mitad pero la tienda tiene más éxito, mi mitad vale más de lo que solía valer todo mi totalidad". Al asegurar su riqueza, se aseguró de que pensaran a largo plazo. No podían cobrar hasta que hubieran creado un valor real. Ningún gerente renuncia nunca. Todas las tiendas explotaron. La magia no era solo la participación en las ganancias de beneficio mutuo, sino la propiedad. Cuando las personas solo pueden enriquecerse lentamente, tienden a construir cosas que duran. 2. Apuesta por ti mismo: A los 34 años, Les vendió su casa, pidió prestado contra su seguro de vida y juntó $11,000 para comprar una tienda de neumáticos en quiebra sin agua corriente. Nunca había cambiado una llanta. Sus competidores tenían décadas de experiencia. Pero Les tenía algo que ellos no tenían: no tener un plan de respaldo. Cuando el fracaso significa la ruina, encuentras formas de ganar que las personas cómodas nunca descubren. Un año después, había quintuplicado los ingresos. Las medias tintas garantizan resultados a medias. 3. Alta Agencia: Todo es tu trabajo. Les compró su primera tienda de neumáticos sin haber arreglado nunca un pinchazo. Día uno: un cliente necesita neumáticos montados. Les busca a tientas con herramientas manuales sobre concreto frío, haciendo un completo desastre hasta que llega su empleado y lo salva. En lugar de esconderse detrás de "ese no es mi trabajo", Les insistió en que le enseñaran de inmediato. No necesitas permiso. Simplemente comience y mejore rápidamente. 4. Vaya positivo, vaya primero: Les dio reparaciones de pisos gratis a cualquier persona, cliente o no. Los competidores lo llamaron loco. ¿Por qué arreglar pinchazos para personas que compraron neumáticos en otro lugar? Pero Les entendió la reciprocidad: los humanos están biológicamente programados para devolver favores. Esas reparaciones gratuitas convirtieron a más clientes que cualquier campaña publicitaria. La mayoría de las empresas exigen el pago antes de prestar un servicio. Les lo invirtió. Da primero, sin llevar la cuenta, y el universo hará la mayor parte del trabajo por ti. 5. Horas oscuras: Todas las mañanas antes del amanecer, el adolescente Les corría su ruta de periódicos. No en bicicleta. Corrió. Durante dos meses, corrió a pie por calles oscuras, ahorrando para una bicicleta. Mientras sus compañeros de clase dormían, él cumplía. En su último año, era dueño de las nueve rutas de la ciudad y superaba a su director de escuela secundaria. Las horas que nadie quiere se convierten en la vida que todo el mundo quiere. 6. El trabajo es el camino: Les escribió: "La vida es dura... para el hombre que cree que puede tomar un atajo". Corrió rutas de papel a pie antes de poder permitirse una bicicleta. Aprendió todos los trabajos en sus tiendas desde cero. Pagó en efectivo por cada expansión en lugar de pedir prestado para la velocidad. El trabajo es el atajo. 7. Invertir la jerarquía: Les pagaba a los gerentes de tienda más que a los ejecutivos, incluido él mismo. "Demasiadas corporaciones piensan que todos los cerebros están en la oficina principal. La verdad es que el éxito está en el otro extremo". Le dijo a la gente: si los ejecutivos de la sede central alguna vez ganaban más que los mejores gerentes de tienda, la compañía moriría. La mayoría de las empresas adoran la oficina y explotan la primera línea. Les adoraba a la primera línea e hizo que la oficina les sirviera. 8. Mantente paranoico: Mantente paranoico: Les advirtió a sus gerentes: "Si nos volvemos complacientes, hermano, todo se acabó". Vio que empezaba a aparecer. El éxito siembra las semillas de su propia destrucción. Se necesita mucha vigilancia y esfuerzo para acabar con la complacencia. 9. No se puede hacer un buen trato con una mala persona: Les aprendió esto temprano: "Un trato de apretón de manos con Pleas Brown es mejor que un contrato largo con la mayoría de los hombres". Ningún contrato puede crear confianza. La persona equivocada encontrará lagunas en cualquier acuerdo. La persona adecuada no lo necesita. 10. Ride the Wave: Charlie Munger descubrió el secreto de Les: "Los japoneses tenían una posición cero en neumáticos, y se hicieron grandes. Así que este tipo debe haber montado esa ola". Mientras que los competidores se mantuvieron leales a los proveedores estadounidenses que los perjudicaron en precio, Les se asoció con fabricantes japoneses hambrientos que necesitaban distribución. Cuando aciertas con la tendencia, puedes cometer muchos errores. 11. Lidera, no sigas: Les le dijo a su esposa: "Había una mejor manera de hacer negocios, y tuve que explorar mis propias ideas, aunque eso me complicara la vida". Podría haber seguido siendo propietario de una franquicia, seguir sus reglas y recolectar ganancias seguras. Pero algo en él quería guiarlo, no seguirlo, jugar según sus reglas, no las de ellos. 12. Your Name Is Your Business: En la década de 1960, Les arrancó todos los letreros de Goodyear y Firestone de sus tiendas. Jugada de locos. Esos letreros significaban apoyo del fabricante y dólares de publicidad cooperativa. Pero Les apostó a que los clientes compraban a las personas, no a las marcas. En una década, "Les Schwab" significó más que cualquier otra marca de neumáticos en el noroeste. Convirtió su nombre en una promesa. Tu reputación juega a tu favor o en tu contra. No hay neutral. 13. Piense en décadas: Los banqueros de inversión agitaron ofertas de miles de millones de dólares en Les. Las rechazó todas. "¿Qué haría yo con el dinero?" La verdadera razón: los compradores "arreglarían" su estructura de pago al revés en la que los gerentes de las tiendas ganaban más que los ejecutivos porque no entendían por qué funcionaba. Algunas cosas valen más que el dinero.