13 Lessen van Les Schwab: 1. Krijg de prikkels goed: Les gaf winkelmanagers 50% van de winst, maar maakte hen verplicht om elke cent te investeren totdat hun aandeel gelijk was aan het zijne. "Als ik de helft deel, maar de winkel succesvoller is, is mijn helft meer waard dan mijn hele aandeel ooit was." Door hun rijkdom vast te zetten, zorgde hij ervoor dat ze op de lange termijn dachten. Ze konden niet cashen totdat ze echte waarde hadden gecreëerd. Geen enkele manager is ooit vertrokken. Elke winkel explodeerde. De magie was niet alleen win-win winstdeling, het was eigenaarschap. Wanneer mensen alleen langzaam rijk kunnen worden, hebben ze de neiging om dingen te bouwen die blijven bestaan. 2. Wed op jezelf: Op 34-jarige leeftijd verkocht Les zijn huis, leende tegen zijn levensverzekering en verzamelde $11.000 om een falende bandenwinkel te kopen zonder stromend water. Hij had nog nooit een band verwisseld. Zijn concurrenten hadden tientallen jaren ervaring. Maar Les had iets wat zij niet hadden: geen back-upplan. Wanneer falen betekent dat je verwoest bent, vind je manieren om te winnen die comfortabele mensen nooit ontdekken. Een jaar later had hij de omzet vervijfvoudigd. Halve maatregelen garanderen halve resultaten. 3. Hoge verantwoordelijkheid: Alles is jouw taak. Les kocht zijn eerste bandenwinkel zonder ooit een lekke band te hebben gerepareerd. Op de eerste dag: een klant heeft nieuwe banden nodig. Les rommelt met handgereedschap op koude beton, maakt een complete puinhoop totdat zijn werknemer arriveert en hem redt. In plaats van zich te verstoppen achter "dat is niet mijn taak," drong Les erop aan om onmiddellijk les te krijgen. Je hebt geen toestemming nodig. Begin gewoon en verbeter snel. 4. Ga positief, ga eerst: Les gaf gratis lekke bandreparaties aan iedereen, klant of niet. Concurrenten noemden hem gek. Waarom lekke banden repareren voor mensen die elders banden hebben gekocht? Maar Les begreep wederkerigheid: mensen zijn biologisch geprogrammeerd om gunsten terug te geven. Die gratis reparaties converteerden meer klanten dan welke reclamecampagne dan ook ooit zou kunnen. De meeste bedrijven eisen betaling voordat ze een dienst leveren. Les draaide het om. Geef eerst, zonder bij te houden, en het universum zal het meeste werk voor je doen. 5. Donkere uren: Elke ochtend voor zonsopgang liep de tiener Les zijn paperroute. Niet fietsen. Lopen. Twee maanden lang sprintte hij door donkere straten te voet, spaarend voor een fiets. Terwijl klasgenoten sliepen, leverde hij. Tegen het einde van het schooljaar bezat hij alle negen routes in de stad en verdiende hij meer dan zijn schooldirecteur. De uren die niemand wil, stapelen zich op tot het leven dat iedereen wil. 6. Het werk is de weg: Les schreef: "Het leven is moeilijk... voor de man die denkt dat hij een shortcut kan nemen." Hij liep paperroutes te voet voordat hij zich een fiets kon veroorloven. Hij leerde elke baan in zijn winkels van de grond af. Hij betaalde contant voor elke uitbreiding in plaats van te lenen voor snelheid. Het werk is de shortcut. 7. Draai de hiërarchie om: Les betaalde winkelmanagers meer dan executives, inclusief zichzelf. "Te veel bedrijven denken dat alle kennis in het hoofdkantoor zit. De waarheid is dat succes aan de andere kant zit." Hij vertelde mensen: als hoofdkantoor executives ooit meer verdienen dan de beste winkelmanagers, zou het bedrijf sterven. De meeste bedrijven aanbidden het kantoor en exploiteren de frontlinie. Les vereerde de frontlinie en liet het kantoor hen dienen. 8. Blijf paranoïde: Les waarschuwde zijn managers: "Als we zelfgenoegzaam worden, broeder, is het allemaal voorbij." Hij zag het beginnen binnen te sluipen. Succes zaait de zaden van zijn eigen vernietiging. Het kost veel waakzaamheid en moeite om zelfgenoegzaamheid uit te roeien. 9. Je kunt geen goede deal maken met een slecht persoon: Les leerde dit vroeg: "Een handdrukdeal met Pleas Brown is beter dan een lang contract met de meeste mensen." Geen contract kan vertrouwen creëren. De verkeerde persoon zal in elke overeenkomst mazen vinden. De juiste persoon heeft er geen nodig. 10. Surf op de golf: Charlie Munger ontdekte Les's geheim: "De Japanners hadden een nulpositie in banden, en ze werden groot. Dus deze man moet die golf hebben bereden." Terwijl concurrenten loyaal bleven aan Amerikaanse leveranciers die hen op prijs bedrogen, ging Les een partnerschap aan met hongerige Japanse fabrikanten die distributie nodig hadden. Wanneer je de trend goed krijgt, kun je veel fouten maken. 11. Leid, volg niet: Les vertelde zijn vrouw: "Er was een betere manier om zaken te doen, en ik moest mijn eigen ideeën verkennen, ook al zou het mijn leven ingewikkelder maken." Hij had franchise-eigenaar kunnen blijven, hun regels volgen en veilige winsten verzamelen. Maar iets in hem wilde leiden, niet volgen, volgens zijn regels spelen, niet die van hen. 12. Je naam is je bedrijf: In de jaren '60 haalde Les elk Goodyear- en Firestone-bord van zijn winkels. Gekke zet. Die borden betekenden ondersteuning van de fabrikant en coöperatieve advertentiegelden. Maar Les gokte dat klanten bij mensen kochten, niet bij merken. Binnen een decennium betekende "Les Schwab" meer dan welk bandenmerk dan ook in het noordwesten. Hij maakte van zijn naam een belofte. Je reputatie werkt of in je voordeel of tegen je. Er is geen neutrale positie. 13. Denk in decennia: Investeringsbankiers boden Les miljard-dollar aanbiedingen aan. Hij weigerde ze allemaal. "Wat zou ik met het geld doen?" De echte reden: kopers zouden zijn omgekeerde beloningsstructuur "repareren" waarbij winkelmanagers meer verdienden dan executives omdat ze niet begrepen waarom het werkte. Sommige dingen zijn meer waard dan geld.