Одной из интересных динамик, наблюдаемых у некоторых из самых быстрорастущих компаний в области ИИ, является то, что они часто теряют больше денег, чем быстрее растут. Это происходит потому, что во многих бизнес-моделях в настоящее время они часто прибыльны, когда пользователь потребляет меньше, но при большем потреблении они не могут достичь таких же валовых маржей на более высоких объемах. И в некоторых сценариях это фактически приводит к отрицательным валовым маржам (что сложно сделать в программном обеспечении!), когда стартап в области ИИ платит больше за токены ИИ, чем то, что они взимают с клиента. Хотя эта стратегия не для слабонервных, я бы сказал, что она совершенно рациональна на том этапе, на котором мы находимся, и есть несколько способов, как это проявляется. Во-первых, причина, по которой вы применяете эту стратегию, заключается в том, что мы находимся на самых ранних стадиях момента захвата рынка. Такие моменты возникают в технологиях каждые несколько десятилетий, и мы безусловно находимся в одном из них прямо сейчас. Ранний интернет, облачные технологии и мобильные устройства произвели множество компаний стоимостью более 100 миллиардов долларов и более 1 триллиона долларов, и это окно ИИ, в котором мы находимся, сделает то же самое - если не больше. Ключевое требование заключается в том, что вы захватываете долю рынка в области, которая имеет реальную экономическую ценность и полезность - в отличие от того, чтобы просто сливать деньги в унитаз ради мимолетной пользовательской базы. И в вашем пространстве должны быть долгосрочные устойчивые барьеры. Для компаний, где есть сложная ценность от раннего входа с правильным продуктом (например, агенты в кодовой базе, которые становятся лучше с увеличением использования), это определенно верно. Не все категории ИИ имеют это, но особенно в b2b или prosumer областях - таких как программирование, здравоохранение, юриспруденция, финансовые услуги и другие - это будет явно верно. Итак, если вы находитесь в одной из этих ситуаций, стратегия заключается в том, чтобы быстро расти и быстро увеличиваться в размерах, и, конечно, убедиться, что вы продолжаете инновации, чтобы оставаться на вершине. Тогда вопрос в том, как вы можете со временем генерировать более высокую валовую маржу? Вот несколько путей: 1. Введение услуг с более высокой маржой. Особенно для ИИ-агентов будет много программного обеспечения, чтобы сделать их эффективными для любого крупномасштабного случая использования. Это означает, что нам понадобятся более продвинутые инструменты, безопасность данных, административные функции, возможности рабочего процесса и многое другое. Все это, по сути, имеет валовые маржи более 90%, и их стоимость не увеличивается с увеличением использования. Постепенное введение большего количества этих возможностей по модели, ортогональной к ценам на использование, поможет сбалансировать структуру маржи. 2. Снижение затрат на ИИ на единицу продукции. Хотя это не произойдет в ближайшее время, потому что мы продолжаем использовать больше токенов ИИ для более сложной работы по мере снижения затрат, в какой-то момент вы сможете выделить некоторые случаи использования, которые могут создать лучшую разницу между ценами на токены ИИ и тем, что вы взимаете с пользователей. Более того, по мере появления все большего количества открытых решений и конкуренции в области чипов мы можем ожидать снижения цен на ИИ на основе аналогичных задач. 3. "Принесите свои токены". Эта опция, похоже, имеет свои взлеты и падения, но четкий вариант в этой области заключается в том, что для случаев использования с самым высоким потреблением клиенты могут просто принести свои собственные ключи API ИИ. В настоящее время, если компания, работающая на уровне приложений ИИ, хочет получить 75% валовой маржи на использование ИИ, ей нужно взимать в 4 раза больше за токены, чем их затраты. В многих областях, где существует значительный разрыв в ценности между сырыми токенами и решением задачи, это вполне возможно. Но для многих случаев использования это просто не практично в больших масштабах. Поэтому отрасль вполне может принять подход, при котором вы платите некоторую маржу за использование программного обеспечения, а сборы за токены идут поставщику ИИ. Эффект этого будет заключаться в снижении общего дохода для некоторых игроков приложений, но все равно это будут очень хорошие бизнесы. В целом, есть несколько путей вперед для любой компании ИИ, которая предоставляет реальную, устойчивую ценность клиентам. В настоящее время окно открыто для захвата доли рынка по этим случаям использования.