مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة العمودية ليست مجرد مكانة ، إنها رمز غش للنمو الهائل. تم توسيع نطاق Toast من 20 مليون دولار إلى 1.7 مليار دولار ARR بحلول الربع الأول من عام 2025 من خلال لعب لعبة مختلفة. إليك كيفية بناء خندق مائي يمكن الدفاع عنه: 🧵

1. الكثافة تغير كل شيء. ننسى التقسيم حسب حجم الشركة. نخب خرائط المناطق حسب الكثافة الجغرافية. في المناطق ذات التركيز العالي على المطاعم ، تزداد معدلات فوزها بالفعل بسبب تأثيرات الشبكة والدليل الاجتماعي.

2. الدليل الاجتماعي هو أقوى أداة مبيعات لديك. في القطاعات الكثيفة ، يتحدث الجميع. 1 من كل 5 صفقات نخب تأتي من الإحالات. يصبح الممثلون "عمدة رقعتهم" ، ويبنون علاقات النظام البيئي المحلي التي تتفاقم بمرور الوقت.

3. شخصيا لا يزال يفوز. يرى Toast معدلات تحويل أعلى بمقدار 3 أضعاف مع الاجتماعات وجها لوجه. يخلق نموذج المدفوعات المضمن الخاص بهم برنامجهم + اقتصاديات الوحدة (~ 10 آلاف دولار ACV) تبرر فرق المبيعات الميدانية ، وهي ميزة تنافسية لا يستطيع الكثيرون تحملها.

4. البيانات تتفوق على الحدس للأراضي. مع وجود 800+ مطعم في رقعة ، فأنت بحاجة إلى نظام. يستخدم Toast نماذج تسجيل متطورة لتحديد أولويات العملاء المحتملين بناء على البائع الحالي والحجم والنوع والعوامل المحلية. هذا ليس تخمينا ، إنه علم.

5. الترويج من الداخل لكسب المواهب. تمت ترقية 25٪ من منظمة مبيعات Toast الكبيرة العام الماضي. إنهم يجندون من خلفيات غير تقليدية (المعلمين والعسكريين ومحترفي المطاعم) ويقدمون نموا وظيفيا أسرع. إنها ميزة تجنيد كبيرة.

6. شراكات القنوات هي توزيع ، وليس فقط الجيل الرائد. يبني Toast تحالفات عميقة ثنائية الاتجاه (على سبيل المثال ، مع US Foods). يتشاركون معلومات مطعم جديدة ، ويشير الشركاء إلى المعلومات الحالية. إنها شبكة قيمة متبادلة ، وليست مجرد إحالات بسيطة.