Vertikalt SMB-salg er ikke bare en nisje, det er en juksekode for massiv vekst. Toast skalerte fra 20 millioner dollar til 1,7 milliarder dollar ARR innen Q1 2025 ved å spille et annet spill. Slik bygde de en forsvarlig vollgrav: 🧵

1. Tetthet endrer alt. Glem segmentering etter bedriftsstørrelse. Toast kartlegger territorier etter geografisk tetthet. I områder med høy restaurantkonsentrasjon øker faktisk gevinstratene deres på grunn av nettverkseffekter og sosiale bevis.

2. Sosialt bevis er ditt sterkeste salgsverktøy. I tette vertikaler snakker alle. 1 av 5 Toast-tilbud kommer fra henvisninger. Representanter blir «borgermesteren i sin», og bygger lokale økosystemrelasjoner som forsterkes over tid.

3. Personlig vinner fortsatt. Toast ser 3 ganger høyere konverteringsfrekvenser med møter ansikt til ansikt. Deres programvare + innebygde betalingsmodell skaper enhetsøkonomi (~$10k ACV) som rettferdiggjør feltsalgsteam, et konkurransefortrinn mange ikke har råd til.

4. Data slår intuisjon for territorium. Med 800+ restauranter i en trenger du et system. Toast bruker avanserte poengsummodeller til å prioritere kundeemner basert på gjeldende leverandør, størrelse, type og lokale faktorer. Dette er ikke gjetting, det er vitenskap.

5. Promoter innenfra for å vinne talenter. 25 % av Toasts store salgsorganisasjon ble promotert i fjor. De rekrutterer fra utradisjonelle bakgrunner (lærere, militære, restaurantproffer) og tilbyr raskere karrierevekst. Det er en stor rekrutteringsfordel.

6. Kanalpartnerskap er distribusjon, ikke bare lead gen. Toast bygger dype, toveis allianser (f.eks. med US Foods). De deler ny restaurantinformasjon, partnere henviser eksisterende. Det er et gjensidig verdinettverk, ikke bare enkle henvisninger.