Vânzările verticale pentru IMM-uri nu sunt doar o nișă, este un cod de trișare pentru o creștere masivă. Toast a crescut de la 20 de milioane de dolari la 1,7 miliarde de dolari ARR până în T1 2025, jucând un alt joc. Iată cum au construit un șanț apărabil: 🧵

1. Densitatea schimbă totul. Uitați de segmentarea în funcție de dimensiunea companiei. Toast cartografiează teritoriile în funcție de densitatea geografică. În zonele cu o concentrație mare de restaurante, ratele lor de câștig cresc de fapt datorită efectelor de rețea și a dovezilor sociale.

2. Dovada socială este cel mai puternic instrument de vânzări. În verticale dense, toată lumea vorbește. 1 din 5 oferte Toast provin din recomandări. Reprezentanții devin "primarul zonei lor", construind relații cu ecosistemul local care se combină în timp.

3. În persoană încă câștigă. Toast vede rate de conversie de 3 ori mai mari cu întâlniri față în față. Modelul lor de software + plăți încorporate creează economie unitară (~$10k ACV) care justifică echipele de vânzări pe teren, un avantaj competitiv pe care mulți nu și-l pot permite.

4. Datele depășesc intuiția pentru teritoriu. Cu 800+ restaurante într-un patch, aveți nevoie de un sistem. Toast folosește modele sofisticate de scor pentru a prioritiza clienții potențiali pe baza furnizorului actual, a dimensiunii, a tipului și a factorilor locali. Aceasta nu este presupunere, este știință.

5. Promovați din interior pentru a câștiga talente. 25% din organizația mare de vânzări a Toast a fost promovată anul trecut. Ei recrutează din medii netradiționale (profesori, militari, profesioniști în restaurante) și oferă o creștere mai rapidă a carierei. Este un avantaj major de recrutare.

6. Parteneriatele de canal sunt distribuție, nu doar generarea de lead-uri. Toast construiește alianțe profunde, bidirecționale (de exemplu, cu US Foods). Ei împărtășesc noi informații despre restaurante, partenerii le recomandă pe cele existente. Este o rețea de valori reciproce, nu doar simple recomandări.