垂直中小企业销售不仅仅是一个细分市场，它是实现大规模增长的秘籍。 Toast通过玩不同的游戏，从2000万美元扩展到2025年第一季度的17亿美元年经常性收入。以下是他们如何建立防御性护城河的：🧵

1. 密度改变一切。忘记按公司规模进行细分。Toast 根据地理密度绘制区域。在餐厅集中度高的地区，由于网络效应和社会证明，他们的胜率实际上会增加。

2. 社会证明是你最强大的销售工具。在密集的垂直市场中，每个人都在交谈。每五个Toast交易中就有一个来自推荐。销售代表成为“他们区域的市长”，建立随着时间推移而不断累积的地方生态系统关系。

3. 亲自会面仍然占优。Toast 的面对面会议转化率高出 3 倍。他们的软件 + 嵌入式支付模型创造了单位经济学（约 10,000 美元的年度合同价值），这为现场销售团队提供了合理的依据，这是许多人无法负担的竞争优势。

4. 数据胜过直觉来选择区域。在一个区域内有800多家餐厅，你需要一个系统。Toast使用复杂的评分模型，根据当前供应商、规模、类型和当地因素来优先考虑潜在客户。这不是猜测，而是科学。

5. 从内部晋升以赢得人才。Toast的大型销售组织中有25%的人在去年获得晋升。他们从非传统背景（教师、军人、餐饮专业人士）中招聘，并提供更快的职业发展。这是一个重要的招聘优势。

6. 渠道合作是分销，而不仅仅是潜在客户生成。Toast 建立深厚的双向联盟（例如，与 US Foods）。他们分享新的餐厅情报，合作伙伴推荐现有的餐厅。这是一个互惠的价值网络，而不仅仅是简单的推荐。