Le vendite SMB verticali non sono solo una nicchia, sono un codice segreto per una crescita massiccia. Toast è passata da 20 milioni di dollari a 1,7 miliardi di dollari di ARR entro il primo trimestre del 2025 giocando a un gioco diverso. Ecco come hanno costruito un fossato difensivo: 🧵

1. La densità cambia tutto. Dimentica la segmentazione per dimensione dell'azienda. Toast mappa i territori in base alla densità geografica. In aree con alta concentrazione di ristoranti, i loro tassi di vincita aumentano effettivamente grazie agli effetti di rete e alla prova sociale.

2. La prova sociale è il tuo strumento di vendita più potente. In settori densi, tutti parlano. 1 affare su 5 di Toast proviene da referenze. I rappresentanti diventano "il sindaco della loro zona", costruendo relazioni nell'ecosistema locale che si accumulano nel tempo.

3. Gli incontri di persona vincono ancora. Toast registra tassi di conversione 3 volte più alti con incontri faccia a faccia. Il loro software + modello di pagamenti integrati crea economie di scala (~$10k ACV) che giustificano i team di vendita sul campo, un vantaggio competitivo che molti non possono permettersi.

4. I dati superano l'intuizione per il territorio. Con oltre 800 ristoranti in una zona, hai bisogno di un sistema. Toast utilizza modelli di punteggio sofisticati per dare priorità ai potenziali clienti in base al fornitore attuale, alle dimensioni, al tipo e ai fattori locali. Non si tratta di congetture, è scienza.

5. Promuovere dall'interno per attrarre talenti. Il 25% dell'ampia organizzazione vendite di Toast è stato promosso lo scorso anno. Reclutano da background non tradizionali (insegnanti, militari, professionisti della ristorazione) e offrono una crescita professionale più rapida. È un grande vantaggio nella reclutamento.

6. Le partnership con i canali sono distribuzione, non solo generazione di lead. Toast costruisce alleanze profonde e bidirezionali (ad esempio, con US Foods). Condividono nuove informazioni sui ristoranti, i partner riferiscono quelli esistenti. È una rete di valore reciproco, non solo semplici riferimenti.