垂直的なSMBの売上は単なるニッチではなく、大幅な成長のためのチートコードです。 トーストは、別のゲームをプレイすることで、2025 年第 1 四半期までに $20M から $1.7B ARR に拡大しました。彼らが防御可能な堀をどのように構築したかは次のとおりです。 🧵

1. 密度はすべてを変えます。企業規模によるセグメント化は忘れてください。トーストは、地理的密度によって地域をマッピングします。飲食店が集中している地域では、ネットワーク効果や社会的証明により勝率がむしろ高まります。

2. 社会的証明は最も強力な販売ツールです。密集した垂直では、誰もが話します。Toast の取引の 5 件に 1 件は紹介によるものです。担当者は「自分たちの地域の市長」となり、時間の経過とともに複合する地域の生態系との関係を構築します。

3. 対面でも勝ちます。Toast は、対面会議のコンバージョン率が 3 倍向上しています。同社のソフトウェア+組み込み決済モデルは、フィールドセールスチームを正当化するユニットエコノミクス(~$10k ACV)を生み出し、多くの人が手に入れることができない競争力です。

4. データは、テリトリーの直感に勝る。パッチ内の800 +レストランでは、システムが必要です。Toast は、高度なスコアリング モデルを使用して、現在のベンダー、規模、タイプ、およびローカル要因に基づいて見込み客に優先順位を付けます。これは推測ではなく、科学です。

5. 人材を獲得するために内部から昇進します。Toastの大規模な営業組織の25%は昨年昇進した。彼らは非伝統的な背景 (教師、軍人、レストランのプロ) から採用し、より迅速なキャリア成長を提供します。これは採用の大きな利点です。

6. チャネル パートナーシップは、リード ジェネレーションだけでなく、配信です。トーストは、深い双方向の提携関係を築きます(例:US Foodsとの提携)。彼らは新しいレストラン情報を共有し、パートナーは既存の情報を参照します。これは単なる紹介ではなく、相互価値のネットワークです。