Verticale SMB-verkopen zijn niet alleen een niche, het is een cheatcode voor enorme groei. Toast is van $20M naar $1.7B ARR geschaald tegen Q1 2025 door een ander spel te spelen. Hier is hoe ze een verdedigbare moat hebben opgebouwd: 🧵

1. Dichtheid verandert alles. Vergeet segmentatie op basis van bedrijfsgrootte. Toast kaart gebieden op basis van geografische dichtheid. In gebieden met een hoge concentratie van restaurants, stijgen hun winpercentages daadwerkelijk door netwerkeffecten en sociale bewijskracht.

2. Sociale bewijskracht is je sterkste verkooptool. In dichte verticale markten praat iedereen. 1 op de 5 Toast-deals komt van verwijzingen. Vertegenwoordigers worden "de burgemeester van hun gebied," en bouwen lokale ecosysteemrelaties op die in de loop van de tijd toenemen.

3. Persoonlijk contact wint nog steeds. Toast ziet 3X hogere conversieratio's met face-to-face vergaderingen. Hun software + embedded betalingsmodel creëert unit economics (~$10k ACV) die de inzet van buitendienstteams rechtvaardigen, een concurrentievoordeel dat velen zich niet kunnen veroorloven.

4. Gegevens zijn belangrijker dan intuïtie voor gebied. Met meer dan 800 restaurants in een gebied heb je een systeem nodig. Toast gebruikt geavanceerde scoringsmodellen om prospects te prioriteren op basis van huidige leveranciers, grootte, type en lokale factoren. Dit is geen giswerk, het is wetenschap.

5. Promoot van binnenuit om talent te winnen. 25% van Toast's grote verkooporganisatie werd vorig jaar gepromoveerd. Ze werven uit niet-traditionele achtergronden (leraren, militairen, restaurantprofessionals) en bieden snellere carrièregroei. Het is een groot wervingsvoordeel.

6. Kanaalpartnerschappen zijn distributie, niet alleen leadgeneratie. Toast bouwt diepe, tweezijdige allianties (bijv. met US Foods). Ze delen nieuwe restaurantinformatie, partners verwijzen bestaande. Het is een netwerk van wederzijdse waarde, niet alleen simpele verwijzingen.