Продажа вертикальных SMB — это не просто ниша, это чит-код для массового роста. Toast увеличил свои доходы с $20M до $1.7B ARR к первому кварталу 2025 года, играя в другую игру. Вот как они построили защищённый барьер: 🧵

1. Плотность меняет всё. Забудьте о сегментации по размеру компании. Toast картирует территории по географической плотности. В районах с высокой концентрацией ресторанов их коэффициенты выигрыша на самом деле увеличиваются благодаря сетевым эффектам и социальному доказательству.

2. Социальное доказательство — ваш самый мощный инструмент продаж. В плотных вертикалях все обсуждают. 1 из 5 сделок Toast происходит по рекомендациям. Представители становятся "мэрами своих районов", строя местные экосистемные отношения, которые со временем накапливаются.

3. Личное общение по-прежнему выигрывает. Toast наблюдает в 3 раза более высокие коэффициенты конверсии при лицом к лицу. Их программное обеспечение и модель встроенных платежей создают экономику единиц (~$10k ACV), которая оправдывает команды полевых продаж, конкурентное преимущество, которое многие не могут себе позволить.

4. Данные важнее интуиции для территории. С более чем 800 ресторанами в районе вам нужна система. Toast использует сложные модели оценки для приоритизации потенциальных клиентов на основе текущего поставщика, размера, типа и местных факторов. Это не домыслы, это наука.

5. Продвигайте сотрудников изнутри, чтобы привлечь таланты. 25% большой команды продаж Toast были повышены в прошлом году. Они набирают сотрудников из нетрадиционных сфер (учителя, военные, профессионалы ресторанного бизнеса) и предлагают более быстрый карьерный рост. Это значительное преимущество в рекрутинге.

6. Партнёрства с каналами — это дистрибуция, а не просто генерация лидов. Toast строит глубокие, двусторонние альянсы (например, с US Foods). Они обмениваются новой информацией о ресторанах, партнёры рекомендуют существующих. Это сеть взаимной ценности, а не просто простые рекомендации.