Doanh số SMB theo chiều dọc không chỉ là một ngách, mà còn là một mã cheat cho sự tăng trưởng khổng lồ. Toast đã mở rộng từ 20 triệu đô la lên 1,7 tỷ đô la ARR vào quý 1 năm 2025 bằng cách chơi một trò chơi khác. Đây là cách họ xây dựng một rào cản phòng thủ: 🧵

1. Mật độ thay đổi mọi thứ. Quên việc phân khúc theo quy mô công ty. Toast phân bổ lãnh thổ theo mật độ địa lý. Ở những khu vực có mật độ nhà hàng cao, tỷ lệ thắng của họ thực sự tăng lên nhờ hiệu ứng mạng và sự chứng thực xã hội.

2. Bằng chứng xã hội là công cụ bán hàng mạnh nhất của bạn. Trong các lĩnh vực dày đặc, mọi người đều nói chuyện. 1 trong 5 giao dịch Toast đến từ giới thiệu. Các đại diện trở thành "thị trưởng của khu vực của họ," xây dựng các mối quan hệ trong hệ sinh thái địa phương mà tích lũy theo thời gian.

3. Gặp mặt trực tiếp vẫn là lựa chọn tốt nhất. Toast thấy tỷ lệ chuyển đổi cao gấp 3 lần với các cuộc họp trực tiếp. Phần mềm của họ + mô hình thanh toán nhúng tạo ra kinh tế đơn vị (~$10k ACV) mà biện minh cho các đội ngũ bán hàng hiện trường, một lợi thế cạnh tranh mà nhiều người không thể chi trả.

4. Dữ liệu vượt qua trực giác trong việc xác định lãnh thổ. Với hơn 800 nhà hàng trong một khu vực, bạn cần một hệ thống. Toast sử dụng các mô hình chấm điểm tinh vi để ưu tiên các khách hàng tiềm năng dựa trên nhà cung cấp hiện tại, quy mô, loại hình và các yếu tố địa phương. Đây không phải là sự đoán mò, mà là khoa học.

5. Thúc đẩy từ bên trong để thu hút nhân tài. 25% trong tổ chức bán hàng lớn của Toast đã được thăng chức năm ngoái. Họ tuyển dụng từ những nền tảng không truyền thống (giáo viên, quân đội, chuyên gia nhà hàng) và cung cấp sự phát triển nghề nghiệp nhanh hơn. Đây là một lợi thế lớn trong việc tuyển dụng.

6. Đối tác kênh là phân phối, không chỉ là tạo khách hàng tiềm năng. Toast xây dựng các liên minh sâu sắc, hai chiều (ví dụ: với US Foods). Họ chia sẻ thông tin mới về nhà hàng, các đối tác giới thiệu những nhà hàng hiện có. Đây là một mạng lưới giá trị tương hỗ, không chỉ là những giới thiệu đơn giản.