As vendas verticais de PME não são apenas um nicho, são um código de trapaça para um crescimento massivo. A Toast escalou de $20M para $1.7B ARR até o Q1 de 2025 ao jogar um jogo diferente. Aqui está como eles construíram um fosso defensável: 🧵

1. A densidade muda tudo. Esqueça a segmentação por tamanho da empresa. A Toast mapeia territórios pela densidade geográfica. Em áreas com alta concentração de restaurantes, as suas taxas de sucesso aumentam devido a efeitos de rede e prova social.

2. A prova social é a sua ferramenta de vendas mais forte. Em setores densos, todos falam. 1 em cada 5 negócios da Toast vem de referências. Os representantes tornam-se "o prefeito da sua área", construindo relações no ecossistema local que se acumulam ao longo do tempo.

3. O contacto pessoal ainda é o vencedor. A Toast vê taxas de conversão 3X mais altas com reuniões presenciais. O seu software + modelo de pagamentos integrados cria economias unitárias (~$10k ACV) que justificam equipas de vendas em campo, uma vantagem competitiva que muitos não conseguem suportar.

4. Os dados superam a intuição para o território. Com mais de 800 restaurantes numa área, você precisa de um sistema. O Toast utiliza modelos de pontuação sofisticados para priorizar as oportunidades com base no fornecedor atual, tamanho, tipo e fatores locais. Isto não é adivinhação, é ciência.

5. Promover internamente para conquistar talento. 25% da grande organização de vendas da Toast foi promovida no ano passado. Eles recrutam de formações não tradicionais (professores, militares, profissionais de restaurantes) e oferecem um crescimento de carreira mais rápido. É uma grande vantagem na recrutamento.

6. Parcerias de canal são distribuição, não apenas geração de leads. A Toast constrói alianças profundas e bidirecionais (por exemplo, com a US Foods). Eles compartilham informações sobre novos restaurantes, os parceiros referem os existentes. É uma rede de valor mútuo, não apenas referências simples.