Las ventas verticales de pymes no son solo un nicho, es un código de trucos para un crecimiento masivo. Toast escaló de $ 20 millones a $ 1.7 mil millones de ARR para el primer trimestre de 2025 jugando un juego diferente. Así es como construyeron un foso defendible: 🧵

1. La densidad lo cambia todo. Olvídese de segmentar por tamaño de empresa. Toast asigna territorios por densidad geográfica. En áreas con alta concentración de restaurantes, sus tasas de ganancia en realidad aumentan debido a los efectos de red y la prueba social.

2. La prueba social es su herramienta de ventas más fuerte. En verticales densas, todos hablan. 1 de cada 5 ofertas de Toast proviene de referencias. Los representantes se convierten en "el alcalde de su parcela", construyendo relaciones con el ecosistema local que se agravan con el tiempo.

3. En persona todavía gana. Toast ve tasas de conversión 3 veces más altas con reuniones cara a cara. Su modelo de software + pagos integrados crea una economía unitaria (~ $ 10k ACV) que justifica los equipos de ventas de campo, una ventaja competitiva que muchos no pueden pagar.

4. Los datos superan a la intuición por el territorio. Con 800+ restaurantes en un parche, necesita un sistema. Toast utiliza modelos de puntuación sofisticados para priorizar a los clientes potenciales en función del proveedor actual, el tamaño, el tipo y los factores locales. Esto no son conjeturas, es ciencia.

5. Promover desde adentro para ganar talento. El 25% de la gran organización de ventas de Toast fue promovida el año pasado. Reclutan de entornos no tradicionales (maestros, militares, profesionales de restaurantes) y ofrecen un crecimiento profesional más rápido. Es una gran ventaja de reclutamiento.

6. Las asociaciones de canal son distribución, no solo generación de leads. Toast construye alianzas profundas y bidireccionales (por ejemplo, con US Foods). Comparten nueva información de restaurantes, los socios refieren los existentes. Es una red de valor mutuo, no solo simples referencias.