Les ventes verticales SMB ne sont pas juste une niche, c'est un code de triche pour une croissance massive. Toast est passé de 20 millions de dollars à 1,7 milliard de dollars de revenus annuels récurrents d'ici le premier trimestre 2025 en jouant à un jeu différent. Voici comment ils ont construit un fossé défendable : 🧵

1. La densité change tout. Oubliez le segment par taille d'entreprise. Toast cartographie les territoires par densité géographique. Dans les zones avec une forte concentration de restaurants, leurs taux de réussite augmentent en réalité grâce aux effets de réseau et à la preuve sociale.

2. La preuve sociale est votre outil de vente le plus puissant. Dans des secteurs denses, tout le monde parle. 1 affaire sur 5 chez Toast provient de recommandations. Les représentants deviennent "le maire de leur secteur", construisant des relations au sein de l'écosystème local qui se renforcent avec le temps.

3. Les rencontres en personne restent les plus efficaces. Toast observe des taux de conversion 3 fois plus élevés avec des réunions en face à face. Leur logiciel + modèle de paiements intégrés crée une économie unitaire (~10k $ ACV) qui justifie les équipes de vente sur le terrain, un avantage concurrentiel que beaucoup ne peuvent pas se permettre.

4. Les données surpassent l'intuition pour le territoire. Avec plus de 800 restaurants dans une zone, vous avez besoin d'un système. Toast utilise des modèles de scoring sophistiqués pour prioriser les prospects en fonction du fournisseur actuel, de la taille, du type et des facteurs locaux. Ce n'est pas de la conjecture, c'est de la science.

5. Promouvoir en interne pour attirer les talents. 25 % de la grande organisation de vente de Toast a été promue l'année dernière. Ils recrutent des personnes issues de parcours non traditionnels (enseignants, militaires, professionnels de la restauration) et offrent une croissance de carrière plus rapide. C'est un avantage majeur en matière de recrutement.

6. Les partenariats de canal sont une distribution, pas seulement une génération de leads. Toast établit des alliances profondes et bilatérales (par exemple, avec US Foods). Ils partagent des informations sur les nouveaux restaurants, les partenaires en réfèrent des existants. C'est un réseau de valeur mutuelle, pas juste des références simples.