Las ventas verticales de SMB no son solo un nicho, son un código de trucos para un crecimiento masivo. Toast escaló de $20M a $1.7B ARR para el primer trimestre de 2025 al jugar un juego diferente. Así es como construyeron un foso defensivo: 🧵

1. La densidad lo cambia todo. Olvídate de segmentar por tamaño de empresa. Toast mapea territorios por densidad geográfica. En áreas con alta concentración de restaurantes, sus tasas de éxito en realidad aumentan debido a los efectos de red y la prueba social.

2. La prueba social es tu herramienta de ventas más poderosa. En sectores densos, todos hablan. 1 de cada 5 acuerdos de Toast provienen de referencias. Los representantes se convierten en "el alcalde de su zona", construyendo relaciones en el ecosistema local que se acumulan con el tiempo.

3. Las reuniones en persona siguen ganando. Toast ve tasas de conversión 3 veces más altas con reuniones cara a cara. Su software + modelo de pagos integrados crea economías unitarias (~$10k ACV) que justifican los equipos de ventas en campo, una ventaja competitiva que muchos no pueden permitirse.

4. Los datos superan la intuición para el territorio. Con más de 800 restaurantes en una zona, necesitas un sistema. Toast utiliza modelos de puntuación sofisticados para priorizar prospectos en función del proveedor actual, tamaño, tipo y factores locales. Esto no es un trabajo de adivinanza, es ciencia.

5. Promover desde dentro para ganar talento. El 25% de la gran organización de ventas de Toast fue promovido el año pasado. Reclutan de antecedentes no tradicionales (maestros, militares, profesionales de restaurantes) y ofrecen un crecimiento profesional más rápido. Es una gran ventaja en la contratación.

6. Las asociaciones de canal son distribución, no solo generación de leads. Toast construye alianzas profundas y bidireccionales (por ejemplo, con US Foods). Comparten información sobre nuevos restaurantes, los socios refieren a los existentes. Es una red de valor mutuo, no solo referencias simples.