Vertikal SMB-försäljning är inte bara en nisch, det är en fuskkod för massiv tillväxt. Toast skalades från 20 miljoner dollar till 1,7 miljarder dollar ARR under Q1 2025 genom att spela ett annat spel. Så här byggde de en försvarbar vallgrav: 🧵

1. Densitet förändrar allt. Glöm segmentering efter företagsstorlek. Toast mappar områden efter geografisk densitet. I områden med hög restaurangkoncentration ökar deras vinstfrekvenser faktiskt på grund av nätverkseffekter och sociala bevis.

2. Sociala bevis är ditt starkaste säljverktyg. I täta vertikaler pratar alla. 1 av 5 Toast-erbjudanden kommer från hänvisningar. Representanterna blir "borgmästaren i sitt område" och bygger relationer med lokala ekosystem som förvärras med tiden.

3. Personligen vinner fortfarande. Toast ser 3 gånger högre konverteringsgrad med möten ansikte mot ansikte. Deras modell med programvara + inbyggda betalningar skapar enhetsekonomi (~10 000 dollar per ACV) som motiverar säljteam på fältet, en konkurrensfördel som många inte har råd med.

4. Data slår intuition när det gäller territorium. Med 800+ restauranger i en patch behöver du ett system. Toast använder sofistikerade poängmodeller för att prioritera potentiella kunder baserat på aktuell leverantör, storlek, typ och lokala faktorer. Det här är inte gissningar, det är vetenskap.

5. Marknadsför inifrån för att vinna talanger. 25 % av Toasts stora försäljningsorganisation marknadsfördes förra året. De rekryterar från icke-traditionella bakgrunder (lärare, militär, restaurangproffs) och erbjuder snabbare karriärtillväxt. Det är en stor rekryteringsfördel.

6. Kanalpartnerskap är distribution, inte bara lead gen. Toast bygger djupa, tvåvägsallianser (t.ex. med US Foods). De delar med sig av ny restauranginformation, partners hänvisar till befintliga. Det är ett ömsesidigt värdenätverk, inte bara enkla hänvisningar.