Vertikální prodej malých a středních podniků není jen výklenek, je to podvodný kód pro masivní růst. Společnost Toast se do 1. čtvrtletí 2025 zvýšila z 20 milionů USD na 1,7 miliardy USD ARR tím, že hrála jinou hru. Zde je návod, jak postavili bránitelný příkop: 🧵

1. Hustota mění vše. Zapomeňte na segmentaci podle velikosti firmy. Toast mapuje území podle geografické hustoty. V oblastech s vysokou koncentrací restaurací se jejich míra výher ve skutečnosti zvyšuje díky síťovým efektům a sociálním důkazům.

2. Sociální důkaz je vaším nejsilnějším prodejním nástrojem. V hustých vertikálách mluví každý. 1 z 5 nabídek toastů pochází z doporučení. Zástupci se stávají "starosty svého místa" a budují vztahy s místním ekosystémem, které se postupem času prohlubují.

3. Osobní účast stále vyhrává. Toast zaznamenává 3x vyšší konverzní poměr při osobních schůzkách. Jejich software + vestavěný platební model vytváří jednotkovou ekonomiku (~ 10 tisíc ACV), která ospravedlňuje prodejní týmy v terénu, což je konkurenční výhoda, kterou si mnozí nemohou dovolit.

4. Data porážejí intuici pro území. S 800+ restauracemi v záplatě potřebujete systém. Toast používá sofistikované modely hodnocení k upřednostnění potenciálních zákazníků na základě aktuálního dodavatele, velikosti, typu a místních faktorů. To nejsou dohady, je to věda.

5. Povyšujte zevnitř a získejte talenty. V loňském roce bylo povýšeno 25 % velké prodejní organizace společnosti Toast. Rekrutují se z netradičních prostředí (učitelé, armáda, profesionálové v restauracích) a nabízejí rychlejší kariérní růst. Je to velká náborová výhoda.

6. Distribuční partnerství jsou distribuce, nejen lead gen. Toast buduje hluboká, obousměrná spojenectví (např. s US Foods). Sdílejí informace o nových restauracích, partneři doporučují ty stávající. Je to vzájemná hodnotová síť, ne jen jednoduchá doporučení.